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第10部分（第2页）

所有的人听了都笑起来。

没有一个销售员会怕客人回家以后骂自己，更没有谁担心没有回头客。

布鲁斯神情变得严肃起来：“这也就是为什么所有的人都在骂车迪勒的原因。

根据调查，美国人最不信任的三种职业就是国会议员、律师和车迪勒。

可是你们想想，这三种职业当中我们是惟一向大家推销真东西的人。

大家何苦跟律师、议员并驾齐驱呢？”

这倒是周新泉从来没有听说过的一种见解，然而他听起来却十分赞同。

“靠控制客人能够卖车，但是那是勉强的，甚至是欺骗性的交易。

而Ｅｍｐａｔｈｙ的理论则是在同顾客建立交流和信任的基础上进行的公平交换。

如果你们进行一个调查，就会发现汽车交易，乃至所有的商业行为中，每一个顾客都对产品有自己的衡量词汇。

甲顾客认为豪华就是劳斯莱斯或者奔驰600　，而乙顾客所谓的豪华可能就是加上电动窗、锁、皮椅的本田。

所以我们的工作就是翻译理解客人的语言。”

他接着说：“理解客人，完全明白他们的需要，然后替他们着想，就能够赢得他们的信任。

如果你帮助顾客找到了最为符合他们需要的车子，你无需说什么假话，掩饰什么缺陷，这笔交易一定会成功的。”

最后他说：“客人跟车迪勒最尖锐的矛盾是什么？是客人对迪勒的不信任。

客人对迪勒最反感的是什么？欺骗。

那么如果我们其中的一个人和顾客建立起互相信任的关系，那么这个人一定会在众迪勒当中脱颖而出，被顾客记住，并成为他们的朋友。

这样他还发愁卖不出去车么？”

周新泉听了非常兴奋，这种理论正好解决了他对卖车的心理困扰，也就是说他可以做一个正直的销售员。

周新泉在这次三天的培训当中受到了很大启发，回到车行时信心十足。

接着他身边发生的另一件事对周新泉触动很大，更促使了他改变汽车销售传统的观念。

近来一个星期生意都很冷清，一个整天未必能够等来一个客人，所有的销售员都显得无精打采，躲在办公室里喝咖啡，只有周新泉和一直没有卖汽车的老皮特站在外面等待客人的到来。

一个衣衫蓝缕的老乞丐，拄着一根棍子，后背背着他所有的家当——黑得看不出本色的破被子，步履蹒跚地走进车行。

他看到周新泉，凑了过来。

周新泉不由自主地往后退了一步。

老乞丐说了一句什么。

他的声音沙哑，几乎发不出声音。

周新泉完全听不懂他的话。

老皮特却十分会意地走上前，把自己手里喝了一半的可乐筒递给他。

乞丐接过，喝了一口，嘴里又呜噜说了句什么慢慢走了。

“你怎么听得懂他的话？”

老皮特愣愣地看着他的后背，过了半天突然说了句：“一个退了休的旧车迪勒。”

周新泉听了哈哈笑了起来，他觉得自己可以体会到老皮特此时的心情。

在这过后，一连几天大家都没有见到老皮特来上班。

后来威廉接到了警察局的电话——他们是来核查老皮特的身份证件——三天前他们发现了他的尸体遗弃在桥下。

大家随后才知道老皮特嗜酒如命，被自己的家人赶出家门，一个人独居。

最近因为他没有钱，就开始四处流浪……

一个卖了一辈子汽车的人最后落得如此结局对车行里的其他迪勒都有不同的震动。