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第22章（第1页）

大家听后，吵吵嚷嚷，都问：&ot;我站在哪里？我站哪里？&ot;该干部还以为大家没听清楚，又重复宣布了一次，同学们还是不知道往哪里站，吵嚷了好半天，队伍始终没有整理成形。

最后体育老师来到，才把队伍整理好。

这个队伍为什么整不好呢？是这学生干部的号令有问题。

例如，一个高中的男同学既是运动员又是高个子，应该站在什么地方？一个初中的女同学，既是文艺队员又是矮个子，又该站在什么地方？如果按这个概念不明确的指令行事，他们就不知道应站在哪里。

请记住，要明确地、不含糊地把话说出来，才能准确地快速地把信息输入对方的大脑里。

说话不同写文章，文章写了之后，可以字斟句酌，可以删改。

而说话是&ot;一言既出，驷马难追&ot;。

所以，要紧扣一个中心，才能有针对性。

如你要向人介绍一支钢笔，关键要看你的目的是什么。

如果你要推销商品，就要把中心放在说明钢笔的质量和性能上；

如果你丢失了笔，要到招领处去询问，就要着重说明它的构造。

总之，你不能不分讲话目的把钢笔的各方面都说到。

有位父亲回忆他女儿小时候一件往事：&ot;我的孩子小时候就有很好的天才。

有一次，她使我和她妈妈很吃惊……从那个时候才注意这个问题。

大约一岁多一点吧，过国庆放焰火，一九六九年吧，一岁零四个月吧……&ot;

这里，光是表达孩子的年龄，就用了好几句不同的话。

说话者一开始没有明确地点出&ot;一岁零四个月&ot;这个关键信息，而是边想边说，因为事先没有想清楚，把问题复杂化了，显得很不明确。

所以，明确要做到条理分明，先说什么，后说什么，要有一个合理的顺序。

　　第二章演讲谈判控制术‐‐控制谈判的节奏

我们常处于竞争中。

有时候，为了传递彼此之间的信息要借助第三者来进行，用一种间接方式表达自己的意见，提出自己的要求，发表某一问题的结论。

因为双方都想隐藏自己，不让对方探到自己的实力，以便在适当时机作出最有力的反击，取得成功。

在这种情况下，想要取得谈判的成功就很困难。

如果我们仔细思考一下，就会发觉彼此的目标不尽相同，但谈判的时候，很有必要建立彼此信任的基础，双方一定要开诚布公，把实际的问题摆在面前，共同努力看能否找到一个使彼此都中意的方法来。

这样做，成功的可能性就大了。

有这样一个例子。

在法国有一家名叫西斯的广告公司拍摄了一部广告片，签订合同时准备付给这部广告片的主角珍妮50万法郎。

这部广告片播出后，非常受欢迎，珍妮也一下子提高了自己的知名度，成为家喻户晓的广告明星。

按照合同到了付给珍妮片酬的时候，公司因为经营出了点问题资金周转困难，希望用不动产作为酬金付给珍妮。

但珍妮表示对不动产不感兴趣，珍妮要的是现金。

广告公司一再表明自己的困境，希望珍妮能够理解，换一种方式来解决酬金的问题。

珍妮指着合同说：&ot;我这是按合同办事，你们应该付给我酬金。

&ot;珍妮当然不会就此放弃自己的努力，但她会转换自己努力的方向。

具体地说，就是向那些胆略与才能都稍微低一些的对方人员发动进攻，让他们了解你的主张，并且同情你的主张。

当然，你的行动不能到此为止，而要持之以恒，不断努力，促使他们去影响其负责人，改变其负责人的意志，从而达到你的目的。

必须指出，这个改变只是谈判方式和谈判节奏及努力方向的改变，行动目的并没有改变，谈判者必须牢记这一点。

如果把这种改变与一般意义的所谓&ot;识时务者为俊杰&ot;联系起来，很容易在意识上造成混乱，从而在谈判中自觉不自觉、经意不经意地丧失应有的原则性和警惕感，给自己或自己所代表的组织造成损失。

在谈判中，&ot;换档&ot;当然也包括谈判进展速度，但是它还有更广泛的涵义，比如谈判意向、谈判内容、谈判主题等等的改变，这些都属于控制谈判节奏的范围。