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第44章（第2页）

这本书中引述一家电气公司销售冰箱的例子，为了证明冰箱在通电时毫无声响，请买主在冰箱边擦火柴，借着听到擦火柴的声音而证明他们的冰箱没有一丝声音。

洛巴克帽子公司的营业项目上写着，有电影明星安苏珊签过名的帽子，每顶是195元。

范尔巴把活动陈设窗停止后，丢掉了80的观众。

一家玩具公司用了米老鼠的商标，使他由破产转为兴隆。

克莱斯勒汽车公司在一辆汽车上放下几头大象，证明他们出品的汽车是坚固、结实的。

纽约大学的巴顿和伯西，分析15000个售货访问，写了一本书叫《怎样赢得一次辩论》。

他们将其中的原则归纳成一篇演讲稿，叫《售货6原则》。

接着再把这些原则摄制成电影，把这部电影在数百家大公司的营业部职员面前放映。

他们还在各公共场所举行示范表演，指出售货时的正确或错误的方法。

现在是表演的时代，只是叙述其中的原理，还不能有具体的效果。

这种原理需要生动、活泼，需要使它更有趣、更戏剧化，所以必须用有效的&ldo;表演术&rdo;。

电影和无线电的应用……你也应有像它们那种表演的本领……电影明星这样做，无线电台这样传播，假如你想引起别人注意的话，你也应该这样去做。

那些布置橱窗的专门人才，他们知道戏剧化有惊人的力量。

例如：有一家鼠药制造商为零售商布置了一个橱窗，上面放了两只活老鼠，以证实他那种鼠药的功效。

果然，在这星期内所销售出的鼠药比平时的销售量多出了5倍。

《美国周刊》的波恩顿要作一篇很长的市场报告。

他的公司为一家最著名的润肤霜完成了一篇详细的研究。

别家润肤霜制造厂商降低价格，准备跟他们竞争……这个事实，他必须要向该厂的主人说明。

波恩顿先生承认，第一次接洽算是失败了。

他说：&ldo;第一次我进去，我觉得自己走错了路，转到那条无用的讨论调查的方法那条路上……他辩论，我也辩论，对方指我是错误的，可是我尽力替自己证明，我并没有错误。

最后，虽然我的理由占了优势，自己也觉得很满意，可是我的时间到了，会谈完了，我仍然没有获得效果。

第二次，我没有去理会那些数字和各项资料，我把事实用戏剧的手法表演出来。

我进入他的办公室时，他正忙着接电话。

等他放下手里的电话筒，我就打开一个手提箱，拿出32瓶润肤霜，放到他桌上，他知道这些东西都是同业的竞争品。

每一个瓶子上我都贴上一张纸条，上面写出调查的结果，那些纸条上也简明地写上该项商品过去的情形。

结果如何呢？这次不再有辩论了，反而发生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看标签上的说明。

接着，友好的谈话展开了，我们极融洽地畅谈，他问了若干其他的问题，而且也产生了浓厚的兴趣。

他本来只给我10分钟谈话的时间，可是10分钟过了，接着是20分-钟，40分钟，快到一个钟头的时候，我们还在谈。

这次我所讲的跟上次一样，我把事实戏剧化，并用了表演术，所得的结果多么的不同啊！

&rdo;

所以，你要获得人们对你的同意，第十一项规则是：

使你的意念戏剧化。

当你无计可施时，就试试这个吧

司华伯管理下的一家工厂，厂长无法使他管理的工人完成标准化的生产量。

司华伯问那个厂长：&ldo;这到底是怎么回事……像你这样一个能干的人，竞不能使那些工人达到工厂预计的生产量？&rdo;

厂长回答说：&ldo;我也弄不清楚是怎么回事……我用温和的话鼓励他们，有时不得已去斥责他们，甚至于用降职、撤职来吓唬他们，可是那些工人就是不肯辛勤工作。

&rdo;