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于远明很纳闷。
不管他纳闷不纳闷,二妈的业绩越做越好,人也变得自信开朗了。
于远明郁闷极了!
不怪别人,只怪自己眼拙啊!
后来经过几次交流他明白了道理,自己也第一次进行了反思。
中国的保险市场属于一个初级市场,人寿保险尤其如此。
大城市可能会好一点,像龙城这样的县城,乡镇,农村,客户们懂什么?
爱与责任?金融与法律?保险的科学性与必要性?
都是扯淡!
大部分客户实际上并不懂,你跟他讲了也是懵懵懂懂的。
到底哪个产品好,还不是你说了算?
本身保险的条款也专业而复杂,有几个客户认真看完了,看懂了,研究透了?
可以肯定的说大部分都没看,看也白看。
那客户凭什么买保险呢?
于远明分析出来最主要的两点:
一,利益吸引。
二,人情因素。
其他的比如攀比心理啊,羊群效应啊,理性认知啊也不是没有,但是少数。
利益吸引很多时候被人误以为是保险合同约定的利益吸引。
其实大错特错,以于远明分析来看,真正让客户做出购买决定的还是那些看得见摸得着闻得到的利益。
比如赠送的电饭煲,电风扇,踏花被,色拉油等。
有的时候营销员也会赌一把,就是在客户还没答应买保险的时候,就把礼品直接送过去了。
大部分客户呢,就有了心理压力。
这种心理压力是欠别人的那种愧疚或者不踏实。
最好的办法就是把保险买了。
那样就ok了,两不相欠。
当然,后来有些人礼品照拿,饭白吃,但是保险死活不买。
营销员的风险就大了。
当利益和人情在一起给客户造成心理压力的时候,再恰当地促成一下,这个就成了!
但是这个是必须有一个前提的,就是信任!
信任来自于什么呢?
来自于客户对营销员的喜欢,认同,还有把控。
前面两个好理解,后面一个需要解释一下。
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