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客户对于营销员的把控,内心深处就是我买保险是我自己做出的理智行为,而不是对方的引导和影响。
换句话说就是客户需要在购买的时候拥有一种把控全局的自我心理。
那么,面对专业,口才好,形象好的营销员,他(她)反而有些嘀咕:这小子这么会吹,会不会把我给骗了?
说得头头是道,问什么问题都接得上,有答案,你无法找到漏洞,面对的就是一个专业辩手!
而面对二妈这样的营销员呢?一脸的诚恳,产品不是很熟悉,表达也是疙疙瘩瘩的。
有时候回答不上来还很羞涩。
客户觉得:你这个样子不会骗我吧?就你?骗我水平也不够!
这个时候,他(她)觉得面对的是一个菜鸟选手。
有心理优势,心里踏实。
当然得看客户的类型。
二妈面对的大部分都是农村缘故客户,和她很类似。
对保险不懂,但有朴素的乡情。
同时又受不了赠送礼品的吸引,再说产品也不错。
龙爱芬这么老实巴交的肯定不会骗我吧?
如果面对的是理性客观的客户,他就需要专业的解答,专业的分析与判断。
想明白这一点,于远明深深地自责。
进入万家保险这一年来,自己犯了多少错误啊!
朱媛媛那个案例,也是典型的错误。
还有一次,更是错得离谱。
那是于远明在春节的时候到同学家里吃饭,同桌的都是乡亲,彼此认识。
有位大哥在吃饭的时候问于远明:你们公司有个钟华芳吧?
于远明抬头一看,对面发话的是同学的表姐夫陈大哥。
于是回复:认识啊!
她是我们的五姨妈呢!
陈大哥:她业务做得好吧?嘴巴好会说哦!
于远明心里想:她有好会说嘛?还没我会说。
只不过嘴上还是说:她还是不错。
怎么认识她呢?
陈大哥说:我的保险就是在她那里买的。
于远明祝福:那很好啊!
买了保险说明你很有远见啊!
陈大哥一声感叹:可惜啊,这次住院没报到账。
于远明问:怎么啦?
陈大哥:我买的那个保险是一个主险,钟华芳当时死皮赖脸地向我推销那个附加住院保险。
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