文学驿站

手机浏览器扫描二维码访问

08 职业化拜访帮销售打好基础（第4页）

【延伸阅读：拜访陌生客户的6个谈话技巧】

（1）开门见山，直述来意。

初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。

（2）突出自我，赢得注目。

一是不要吝啬名片。

二是在发放产品目录或其他宣传资料时，有必要在显见的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：“只要您拨打这个电话，我们随时都可以为您服务。”

三是以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注。

四是适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”

。

当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”

；再者表现这种“铁关系”

也要有度，不要给对方“拿领导来压人”

的感觉。

否则，效果将适得其反。

（3）察言观色，投其所好。

不得不承认，懂得投其所好的人很聪明，更容易成功。

会察言观色自然会更胜一筹。

因此要试着学会。

（4）明辨身份，找准对象。

如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。

这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

（5）以点带面，各个击破。

如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈。

这时我们必须找到一个重点突破对象。

比如找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”

，让他把真相“告密”

给我们。

甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其他的拜访目的。

（6）端正心态，永不言败。

客户的拜访工作是一场概率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。

只有锻炼出应对客户拒绝的好心态，才能将客户拜访的成功率提高。

read3（）;