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08 职业化拜访帮销售打好基础（第3页）

五是面对客户疑问，善用加减乘除法。

当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。

六是力求承诺与谛结业务关系。

先重提客户利益，再提议下一步骤，如何询问是否接受。

营销人员走完上述三步，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买欲望。

一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息，如频频点头、定神凝视、探身往前、由封闭式的坐姿而转为开放、记笔记等，这意味着你已经成功了！

七是不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾。

所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，是不是就是终结了呢？事实上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。

千万别忘了送给客户一些合适的小礼品，如果生意效益确实不错，最好还能给客户一点意外的实惠。

让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。

因为如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合作关系提升到朋友关系的话，这个时候这样做就能很好地实现这个目标。

如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。

因为大部分的人都认为既然合作完了，那么我们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不求回报的最后感谢，他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来，下次再有需求时肯定就是你的。

第三，对拜访客户的行动进行自我反省

销售、业务人员对拜访客户的行动进行自我反省一般持有两种态度，即做与不做的、认真做与不认真做的、工作完成后总结与不总结的、改进与不改进的、进步与不进步的。

事实证明，前一类人成功了，后一类人失败了。

只有深刻地反省，才能发现问题，取得进步。

销售、业务人员应该积极地将自己上次拜访客户的情况做一个反省、检讨，发现不足之处，及时改进。

反省时应考虑如下几点。

一是上级指令是否按要求落实了。

检讨自己上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示，哪些方面没有落实，今天如何落实等。

二是未完成的任务是否跟踪处理了。

三是客户承诺是否兑现了。

一些销售、业务人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”

。

朱熹说：“轻诺必寡信。”

销售、业务人员一定要做到“慎许诺，多落实”

。

四是今后几天工作的计划、安排。

今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。

销售、业务人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

五是继续积极地沟通。

经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。

总之，销售、业务人员只有谙熟职业化的拜访之道，才能在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，最终取得双赢的效果。