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01 识别客户为搭讪找到更多的借口（第3页）

对这种客户要仔细观察，切莫伤其自尊。

伪装型：这种客户常采取疑惑别人的行为，总是以自我为中心，任性、倔强，对自己的财富、家庭等喜欢自吹自擂，虚荣心很强，不善于广泛接触别人，对人过分挑剔。

对这种人不要提他不中意的话题，以免“引火烧身”

。

对虚荣心强的客户只要善于告诉她产品所具有进口、高档等特性，就能够使其立即决定购买。

好斗型：这种客户容易突出自己，好大喜功，爱出风头，倔强而固执，坚忍不拔，独断专行，有一定的斗争精神。

好斗型人都会去争辩，小事也会争得面红耳赤，甚至引起诉讼。

这种人很难接近，在谈判中绝不让步，很难成交。

总之，客户分类可以对客户的消费状态进行分析，也可以对客户的个体性格进行分析。

销售、业务人员只有准确地进行客户分类，才能对客户进行统一有效的识别，为搭讪做好准备，以开启交流机制。

【延伸阅读：客户分级管理】

所谓客户分级管理，就是根据客户对于企业的贡献率等各个指标进行多角度衡量与分级，最终按一定的比例进行加权。

根据分类标准对企业客户信息进行分类处理后，在同类顾客中根据销售信息进行统计分析，发现共同特点，开展交叉销售，做到在顾客下定单前，就能了解顾客需要，有针对性地进行商品推荐，实现营销。

（1）客户的信用状况。

即企业统计客户最近一年的付款情况是否及时，有否拖延及拖延的天数与原因，然后根据这些因素，来判定客户的级别。

（2）客户的下单金额。

统计企业近一年或者两年的客户下单金额，然后，按照其下单量从大到小，进行排列。

下单量可以从下单的金额或下单的数量进行考核。

（3）客户的发展前景。

这主要针对新客户，企业通过考察、了解等手段，挖掘客户的潜在价值，然后，去人为地判断其重要性。

（4）客户对企业利润的贡献率。

这种方法，不但从客户下单的金额考虑，还涉及其购买产品的成本与利润问题。

统计一年客户的销售定单量及其购买产品的利润率问题，然后算出给企业创造了多少的利润。

再以这个利润的大小进行排名，进行优先级的排名。

（5）综合加权。

以上几个指标都只是从一个方面进行衡量，不免有点偏颇。

如虽然客户信用状况很好，但是，有可能其一年才下个100万的定单，就算其信用状况最好，也没有给企业创造多少的利润；再如，客户的下单量虽然比较大，但是，其购买的产品都是低利润的产品，或者其信用状况不是很好，老是拖欠，那也不一定是价值高的客户。

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