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01 识别客户为搭讪找到更多的借口（第2页）

第二，根据客户性格来分类

销售基本上都是人与人的谈判，不同的人物性格决定了他们的价值取向完全不一样。

很多销售人员之所以在销售过程中没有成功，很大原因是对客户的性格分析没有做到位。

每个人都是个性化的主体，针对不同的客户做出性格分析并找出不同的解决办法，你的销售就会针对性更强，成功率也就会大大提高。

人的性格是非常复杂的，现在有很多性格分析模型可供参考。

下面所列的这些客户性格类型分析，也是有经验的业务员在销售管理中常用的方法，因此，相对于其他性格分析模型来讲更有指导意义。

冷淡严肃型：这种客户态度冷淡而不在乎，对他不能施压，不能草率，必须谨慎，适时予以称赞，建立彼此友善的关系。

先入为主型：这种客户作风干脆，要以热诚的态度接近他，不要理会他那种并非真心的抵抗或否定的态度。

好奇型：这种客户态度认真有礼，要主动而热忱地为他解说，回答他的提问，告诉他目前的促销方式。

多疑型：这种客户心有烦恼，不要与他争辩，也不要对他施压，要以亲切沉着的态度，观察他的表情，等他完全心平气和，再按一般方法与之商谈。

不爱说话型：这种客户最难应付，要主动发问，引他说话，在很短的时间内，找到客户自己感兴趣的话，消除其警戒心理。

喜爱多讲型：这种客户非常难缠，但爱说话的客户比起不爱说话的客户来，容易应付多了。

如果他是想利用他的口才来使你退却，你不要慌，及时从客户话中发现其矛盾的地方、内心真实欲望以及他的抵触恐惧心理，然后给他一种错觉，好像你一直在洗耳恭听，使之放松警戒抵触的心理。

如果他是天生就有好说话的个性，喜欢逞口舌之能，则要仔细去听，分析判断出隐藏在谈话中的实际问题。

心直口快型：这种客户性格豪爽干脆，对他不妨“将就将就”

，顺着他说话的方式改变自己讲话的内容与措辞。

性急或忙碌型：对这种客户寒暄一番就应立刻涉及正题。

在与他聊聊天时，如果觉察苗头不对就应立刻谈到正题。

在谈及正题时，注意先谈结论，再谈理由，长话短说，简明扼要。

刨根问底型：对这种客户应先找出客户受刨根问底的原因，再一一加以应付，百问百答。

爱辩论型：这种客户生性喜欢斗嘴或瞎扯，妄自尊大，老子天下第一，对这种客户要礼让三分，避免直接的争论与冲突，因为最终目的不是要赢得与客户辩论的胜利，而是要消费。

所以要把握其心理，抓住时机不知不觉地多给这种客户“戴高帽子”

。

就算你知道客户是在诡辩，也不可以加以指责或点破对方。

似懂非懂型：这种客户总是摆出行家的样子，优越感和自我表现欲很强，同时自尊心也特别强烈，内心很敏感，很在乎别人对他的评价和态度。

对这种客户，要以诚恳和虚心的态度维护客户的自尊，先要承认他对问题很内行，再在试探中了解他的真实程度，再有针对性地说些相应的话。

敏感型：这种客户有一定的神经质，但这不是指生理方面的神经质。

他们自信力不强，检讨、自省多，感觉敏锐，终日谨小慎微，心理不平衡。

如过分注意产品出厂日期，对产品价格、功效、品牌也特别关心，等等。