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第八部分 谈判时的心计学（第1页）

引子

谈判是一种超级的脑力劳动和心理博弈活动。

在谈判中，谈判双方总是彼此积极主动地感知、认识、理解对方的谈判动机、行为目的和心理定势，并受对方心理活动的影响而调整谈判氛围或谈判策略。

每个人的性格、气质、习惯、表情都是不相同的，当谈判者坐到谈判桌前，必然会发生相应的心理变化。

而举止、表情、言行是心理变化和心理活动的外在反映，一个经验丰富的谈判家可以透过这些反映来捕捉对方的信号，能一眼看穿对方的心思，和对方可能采取的行动。

所以，能发现对方行为中的各种可以预测的因素，是一个训练有素的谈判家的优势。

在谈判中运用心理学知识，有助于谈判成功。

第24章谈判要把握开局之际

占据开局优势地位

在谈判开始的时候，每个谈判者都要快速进入自己的角色，这也就是说在谈判的开局阶段就占据优势地位的话，再进入具体谈判的内容，这样你才会有主动权。

开局阶段虽然只占整个谈判过程的很小一部分，而且似乎与整个谈判的主题无关或关系不大，但却是非常重要的，因为它为整个谈判奠定了基础。

虽然这时候谈判者对谈判尚无实际的感性认识，但仍必须采取非常审慎的态度，因为在这一阶段若差之毫厘，那么在下一阶段也许你就会失之千里。

在淘宝上面购买过商品的人都会知道这样的一个程序：买家看中了商品以后，就用支付宝或则是网上银行等在线购买，但是这个钱往往并不是直接给商家，而是支付到了淘宝上面的支付宝里面，直到买家收到商品并确认无异议以后，买家再进行第二次确认——确认收到货，这样卖家才能够收到货款。

这样保证了交易的安全，也维护了买方的利益，卖方不得不服务周到，并且确保商品的质量没有问题。

这样的交易方式，给买卖双方讨价还价留有余地。

在现实中的交易也是一样，如果你是买家，就要争取先验货，试用后再付款；如果你是卖家，应该先争取对方先支付部分款项再正式交货。

这个原则不仅仅适用于购买商品之中，在生活的其他方面也可以灵活运用。

我们要知道，在任何时候都要关注局势的变化。

尽量在自己处于优势地位的时候谈条件，以掌握主动权。

特别是在开局的时候，一定要掌握主动。

先肯定谈判对手

谈判先要化解对方的敌对与防备心理，对方才会心甘情愿作出有利于你的选择。

重要的一点请记住——不要急于否定对方，先要肯定对方。

例如，当你感觉到对方仍坚持他原来的想法，其原因是它尚有可取之处，所以他反对你的新提议。

此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。

“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”

先接受对方的立场，说出对方想讲的话。

为什么要这样做呢？因为当一个人的想法被别人否定得一无是处时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔犟地坚持己见，排斥反对者的新建议。

若是说服别人时其结果是这样，成功的希望就不大了。

西安有一个电台，每天设有一场关于心理问题的咨询节目，它的收听率比其他同时段的节目要高出许多。

最重要的一个原因是节目中主持人对于观众所提出的心理问题进行了巧妙的回答。

大多数有着心理问题而打电话请教的观众，在开始的时候，大多会对解答者的各种忠告提出反对意见或进行辩解，并且显得十分不情愿地接受对方所言。

但后来，对解答者所说的每一句话多会赞同。

里面的主持人采取的最为明显的说话方式就是，先站在咨询者的角度上去谈论问题，让咨询者认为主持人和他们站在同一立场。

通常探讨有关心理问题的听众，主要是感情上面的问题，此时负责解答疑问者说的一句话是：“确实，这件事不是你的错。

但是，如果我是你的话，我会原谅他。”

短短的一句假设，在对话中却发生了奇妙的作用。

这是因为主持人迎合了听众的“自己才是最可爱的”

这一心理，从而在心灵上产生了奇妙的共鸣效果，让这台节目成为双方沟通的桥梁，使这个节目在当地的同行中独占鳌头。

在上述的说服实例中，西安的这家电台之所以能够在众多的同行中脱颖而出，使节目成为广大的电视观众最喜欢的收听节目，是因为他们巧妙地迎合了观众的心理，站在对方的立场考虑问题，即使在说服的过程中不小心地使用了一些不恰当的言词，一句“如果我是你的话”