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第八部分 谈判时的心计学（第2页）

，不但弥补了言词上的过失，而且促使对方作出自我反省，使对方在思考之后会有唯有你的忠言，才对他最有利的感觉。

每个人都认为自己是对的，而一个绝对可以赢得他人欢心的方法是，以不着痕迹的方法让他明白，他是正确的。

正如杜威所说的：人们最迫切的愿望，就是希望自己能受到重视。

而卡耐基也曾一再强调，正是这股力量促使人类创造了文明。

霍·凯恩自小就喜欢十四行诗和歌谣，尤其着迷于罗赛谛的作品，甚至写文赞美罗赛谛的伟大艺术成就。

霍·凯恩把那篇文章复印了一份寄给罗赛谛。

罗赛谛见了十分高兴：“懂得欣赏我的作品，并且有这么高超见解的年轻人，想必十分聪明。”

于是，罗赛谛邀请这位铁匠之子来到伦敦，担任他的私人秘书。

这是霍·凯恩一生的转折点。

由于这个新职务，使霍·凯恩能见到当代许多有名的作家。

而这些人的意见和鼓励，也使他获益匪浅。

没多久，霍·凯恩也发展了自己的事业，并且使自己的名字为众人所知。

差不多你所遇见的每一个人，都自以为在某些地方比你优秀。

所以，要想提升自己的影响力，要打动他们内心的最好方法，就是巧妙地表现出你衷心地认为他们很重要。

对首次报价表示惊讶

不管你购买何种商品，记住一点，对方给出第一次报价时，你都要显得非常惊讶，否则你就会被当成冤大头来宰。

对方的第一次出价，绝对不是他的底价，他只是为了给自己留一个退路罢了，又或者想碰碰运气以高价卖出，也可能只是一个试探。

对方怀着这种心理，就会很留意你对他第一次出价的反应，如果你听到价格后非常平静，甚至脸上还显露出高兴的表情。

那对方就会感觉到他的报价离你的心理底价不远，那你就很难让对方给你作出大幅度的让步，他可能还会坚持自己的报价。

原因就是你表现得对他的要价无所谓。

但是如果你听到这个价钱后表现得非常惊讶，那么对方也会在心里认为自己的要价是太高了。

他可能为了达成交易，会通过让步让你接受，你还价就会很容易了。

有一个畅销书作者，在他没有出名的时候，他的稿费是很低的，差不多每本书稿才2000元钱，后来因为他的一本小说出名了，越来越多的书商与出版社向他约稿，此时他的书稿差不多达到几十万一本。

有一个书商向他约稿，书商开出的价码是20万写一部小说。

这位作者一听，立刻用非常惊讶的神态与口气说：“你开出的价格是我在出了某某小说以来所没有听到过的！”

这位书商马上说道：“当然价格是可以商量的，40万吧！

怎么样？”

最后，这位作者才勉强同意。

这位畅销书作者没有与对方作过多的讨价还价，只是表现出了自己的惊讶，就让对方主动加价。

这就是故作惊讶的魔力。

如果你多运用故作惊讶的手段，你会发现原来这么小的伎俩也能够让你受益无穷。

我们在购物的时候常常会先询价，当售货员报价时，我们如果显出很惊讶的神态，售货员会马上说：“当然，如果你真心想买，价钱还可以再低的。”

又或者会说：“我们现在在做活动，全场商品打折。”

诸如此种种实例随处可见。

当然，并不是每一次惊讶你都能够收到这样的效果，尤其在对方知道你的底细的时候，或者对方也是谈判老手的时候，他会很清楚你的动机。

即使对方对你的惊讶置之不理，对你也没有什么危害的。

在谈判的时候，你也要预防对方的故作惊讶的伎俩。

创造良好的谈判气氛

每一场谈判都有其独特的气氛，有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判；有的谈判气氛却很冷淡、对立、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判；不过，更多的谈判气氛则介于上述两个极端之间，热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松。

谈判气氛的选择和营造应该因人而异，但必须服务于谈判的目标、方针和策略。