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第六部分 以土地换和平（第1页）

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第六部分

以土地换和平

第15章国际化2.0

为了活下去，华为凭借“农村包围城市”

战略开启了自己的国际化1.0之路。

在此阶段，华为按照高性价比的战略拓展亚洲、非洲、南美市场，由此被称为“价格屠夫”

。

然而，屡试不爽的高性价比战略却在欧洲市场开拓中折戟。

这让华为决策层不得不重新审视自身的国际化战略。

欧洲市场不像亚洲、非洲、南美市场，单纯的高性价比战略已经走不通。

华为决策层由此启动了自己的国际化2.0之路——“以土地换和平”

。

“种子”

市场

在国际化1.0阶段，华为凭借“农村包围城市”

的战略，渐渐地获取了一些海外市场。

与爱立信、诺基亚等跨国公司相比，此阶段的华为不仅没有与之相对应的领先的产品技术，而且没有配套的国际化管理体系，其首要任务是拓展欠发达地区的市场，试图能够活下来。

从1997年开始，华为委派工程师拓展海外业务，但是他们却不知道客户到底在哪里。

在此阶段，华为不得不通过“撒种子”

的做法拓展欠发达地区市场。

具体的做法是：华为派出一到两个工程师进驻一个国家或者地区，以此为一粒“种子”

，让这些“种子”

在当地市场发芽、茁壮成长。

这些“种子”

在拓展这些海外市场时，有意地与海外市场潜在客户接触和沟通。

结果发现，在一些偏远的地区，很多跨国企业不愿意拓展的、未被满足的需求依旧存在。

当华为发现“利基市场”

后，凭借定制化的产品和服务，以及自身的低价高性能，赢得了一部分客户的认可。

华为在欠发达国家市场发力，第一个原因是这些通信设备市场，要么是成本太高，要么是市场太小，资金和技术雄厚的跨国通信企业压根儿就看不上，甚至视其为“鸡肋市场”

。

然而，正是被大型跨国企业忽略的“鸡肋市场”

给了华为一个展现自我的舞台。

在活下去战略的指导下，华为自然愿意拿下这个潜力巨大、待发掘的市场。