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第六部分 以土地换和平（第3页）

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向拉宾学习，以土地换和平

在国际化征途中，思科的起诉让华为警醒。

中国企业必须解决国际化市场中的知识产权保护问题。

在与思科的对决中，华为在国际化的拓展中体会更深。

2006年，任正非在内部讲话中谈道：“IPR（专利）是国际市场的入门券，没有它，高科技产品就难以卖到国际市场。

虽然华为每年按销售收入的10%~15%投入研究开发，在研究经费的数量级上缩小了与西方公司的差距，也在IPR上缩小了差距。

华为已有8000多项专利申请，但相对世界几十年的积累是微不足道的。

IPR投入是一项战略性投入，它不像产品开发那样可以较快地在一两年时间内就看到其效果，它需要一个长期的、持续不断的积累过程，华为一方面加大了IPR研发的投入；另一方面华为真诚地与众多西方公司按照国际惯例达成了一些知识产权的交叉许可协议，有些还在谈判并继续达成协议的过程中。

思科起诉华为，只是所有这些谈判中没有取得一致意见的一例，在西方发达国家这种官司非常普遍，华为在这场诉讼中证明了自己是清白的，是讲诚信和值得客户及竞争伙伴信任和尊重的。

官司已经结束了，它并不影响华为与思科继续合作。

国际市场是一个法治的环境，也是一个充满官司的环境，华为有了这些宝贵的经验，今后就不会慌张失措了。

华为以后主要的销售在海外。

没有与西方公司达成的许可协议和由此营造的和平发展环境，这个计划就不能实现。

我们是付出了少量专利许可费，但我们也因此获得了更大的产值和更快的成长。”

任正非意识到，在拓展欧美市场时，要想取得实质性突破，必须通过结盟或者合作的方式，任正非称其为“以土地换和平”

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任正非在内部讲话中谈道：“我们把竞争对手称为友商，我们的友商是阿尔卡特、西门子、爱立信和摩托罗拉等。

我们要向拉宾学习，以土地换和平。

拉宾是以色列前总理，他提出了以土地换和平的概念。

2000年IT泡沫破灭后，整个通信行业的发展趋于理性，未来几年的年增长率不会超过4%。

华为要快速增长就意味着要从友商手里夺取份额，这就直接威胁到友商的生存和发展，可能在国际市场到处树敌，甚至遭到群起而攻之的处境。”

面对对手的集体围攻，尤其是遭遇像思科一样的对手围攻，这不仅增加了华为拓展海外市场的难度，而且使华为的口碑受损，更为严重的是，资金和研发实力相对弱小的华为，经不住如此折腾。

在任正非看来，华为有所为，有所不为。

任正非说道：“华为现在还很弱小，还不足以和国际友商直接抗衡，所以我们要韬光养晦，要向拉宾学习，以土地换和平，宁愿放弃一些市场、一些利益，也要与友商合作，成为伙伴，共同创造良好的生存空间，共享价值链的利益。

我们已在很多领域与友商合作，经过五六年的努力，大家已经能接受我们，所以现在国际大公司认为我们越来越趋向于朋友。

如果都认为我们是敌人的话，我们的处境是很困难的。”

战略思路的转变，让华为在欧洲市场较为顺利，当华为遭遇欧盟反倾销调查时，爱立信、诺基亚等纷纷力证，华为不存在反倾销行为。

付出合理费用，扩展市场空间

针对专利问题，任正非坦承，华为可以通过合作，或者付费的方式来解决。

任正非说道：“当前我们在技术上也要韬光养晦，要承认人家领先了许多。

……通过谈判，付出合理费用，就扩展了市场空间，对我们是有利的，至少可以拖动巨大的制造业前进。

由于技术标准的开放与透明，未来再难有一家公司、一个国家持有绝对优势的基础专利，这种关键专利的分散化，为交叉许可专利奠定了基础，相互授权使用对方的专利将更加普遍化。

由于互联网的发达，使创造发明更加广泛化了，更容易了。

我们要把知识产权融入国际市场俱乐部，我们相信我们的计划一定会实现的。”

在任正非看来，通过对话和支付相关的费用是最好的解决专利问题的办法，一方面可以避免华为在海外市场遭遇攻击，另一方面还可以赢得友商的尊重。