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如何成为一个谈判高手（第1页）

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如何成为一个谈判高手

如果你去当当或者京东上搜索“谈判”

二字，你会发现全部是与谈判相关的书籍。

谈判是一门学科，在哈佛还有专门的谈判课，为期是一整个学期。

所以，关于谈判，我只能浅谈，能够勾起你对谈判的兴趣即可。

什么是谈判？

我从一个小故事入手：一位妈妈把一个橙子送给了邻居家的两个孩子。

这两个孩子就开始讨论如何分这个橙子，吵来吵去，一直没有结果，甚至差点打了起来。

直到谈判开始：一个孩子问另一个孩子，你要这个橙子做什么？

这个孩子回答：“我想把橙皮磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。”

提问的那个孩子就说：“好，我把橙皮给你，果肉留给我，我要把果肉放到榨汁机里榨汁喝。”

想要橙皮的那个孩子一听，心想反正果肉我也不要，那就把果肉给你吧。

最后这两个孩子达成一致意见，一个孩子得到了橙皮，另一个孩子得到了果肉，他们高高兴兴地回家了。

这两个孩子分橙子的过程，其实就是一个谈判的过程。

而他们从开始交谈（注意不是吵架）的第一步起就是谈判，两个孩子都没有向对方妥协，比如说你拿三分之二，我拿三分之一，而是从需求出发，看是否有一个较好的方法能够满足双方的需求。

所以，好的谈判，并不是你赢了我就输了，而是一种双赢，是一种通过沟通达到每个人都想得到的东西的手段。

谈判无处不在，在工作中你找领导要资源，在恋爱中你跟对方谈婚论嫁，在生活中你和小商小贩砍价，都需要谈判。

有个朋友曾经问我，谈判的态度应该怎样更好。

大多数情况下谈判有两种风格：一种风格是强硬的——我要坚持我的立场，你必须按照我的要求来达成协议；另外一种是温和的——谈判人比较看重维护关系，宁可做出一些退让，也希望能够达成协议，但其实这两种方法都不是最好的。

我们需要的是原则式谈判。

所谓原则式谈判就是，在道理、原则上面要强硬，但在对待对方的态度上要温和。

这样刚柔并济的谈判，效果最好。

再换句话说，对于你要达到的目的，你必须强硬，但是在语气、沟通上，一定要温和。

既不是谁更强硬听谁的，也不是你软弱你一再退让以维护关系，而是在谈判的时候要尽量地寻求客观标准。

那闲话少说，我们来分享几条干货：

一、避免人和事混为一谈

谈判的时候，人很容易充满着代入感，比如我这么个大腕来跟你谈判，你是不是要给个面子。

其实这样并不好，谈判的时候，事情是事情，人是人。

在《哈佛谈判课》里提到过一个方法：你在沟通的时候只说自己，不谈对方。

什么意思呢？就是无论对方提出什么样的问题和质疑，你只表达自己听后的感受，表达自己的担心，而不要去评价对方的心态或者提出意见。

其实这和《非暴力沟通》一样，我只表达自己的感情，不评价你。

记住，自己的代入感不要太强，比如当你让步了，可对方并没有让步的时候，你不要说：“我都做这么大让步了，你怎么一点面子也不给，是不是看不起我？”