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如何成为一个谈判高手（第2页）

这就属于太把自己当回事了。

要记住，你谈的是事，而不是把自己当回事。

二、扮演一个不情愿的买家或者卖家

想要达到一种共赢的状态，首先要去营造一个共赢的谈判氛围，谈判时的氛围很重要，这就是为什么大家总希望能在自己的地盘上谈判，因为环境很大程度能左右谈判的结果。

罗杰·道森先生是美国前总统克林顿的谈判顾问，美国POWER谈判协会的创始人兼首席谈判顾问，他的著作《优势谈判》提到一个技巧很有趣：就是去扮演一个不情愿的买家或者卖家。

要注意：即便你已经迫不及待了，也必须表现得非常不情愿。

因为你一旦表现出特别想要，从氛围上就输了。

作者提到了一个案例，分享给大家：故事的主角是当今的美国总统特朗普。

在1991年的时候，特朗普还是一个地产界的大亨，当时他陷入了一个巨大的危机里，需要筹措大量的资金，他有一个最好的选择，就是出售一家酒店。

恰巧有一名澳大利亚的亿万富翁艾伦·邦德听到了这个消息，表示有兴趣来购买这家酒店。

其实特朗普当时已经迫不及待地想要把酒店尽快出手了，毕竟已经到了缺钱的地步，但是他还是装作不太情愿的样子说：“那可是我最喜欢的产业啊，我舍不得把它卖掉，还想把它留给子孙呢，你可以考虑买其他的酒店，但千万别买这个。

不过为了公平起见，如果你非要买的话，告诉我你愿意出什么价格？”

我们跳到结果，后来艾伦·邦德以1.6亿美元的价格把这家酒店买走了。

但你知道吗？3年前，特朗普是以7900万美元买下这家酒店的。

美国的房价涨得并不快，这门生意，基本上算是大赚了一笔，如果一开始特朗普表现出很着急卖掉这家酒店，对方多半会趁火打劫。

这就是谈判的策略，就算你很着急，也要表现出自己不着急的样子。

在谈判里，谁着急成交，谁就先输了一轮。

三、不要直接提出自己的条件

谈判还有个技巧，就是越少让人知道你的想法越好。

如果实在没办法，必须要提出来的话，就要开出一个高出你心里预期的条件，甚至是看起来难以接受的条件。

如果你买过东西，就一定知道，砍价砍一半的道理，同理，卖东西，只有开出了高条件，你才有让步的空间。

这样不但可以避免谈判陷入僵局，还能显得你比较愿意合作。

先突破他的心理防线，然后再根据他的谈判条件调整回自己的心里预期。

优势谈判是让对方在谈判结束的时候感觉自己胜利了，但真实的他胜利与否，我们另说，不过他这么觉得就好。

我们回到工作领域，当领导让你给自己定工资时，你千万不要，要定高一些，让他还价，但别高到离谱。

原因很简单，开出比较高的条件，能提高你在对方心中的价值感，比如说你在应聘一份工作，你开出了比较高的薪资条件，潜意识会让对方感觉你是一个比较有能力的人。

对方也许慢慢还到一个你心里预期的价位，但还有一种可能，就是对方很有可能会爽快地接受你的条件。

但仔细看看我们身边的年轻人，他们谈判的时候，总是很谦虚：我对工资没要求，能养活自己就好！

这真的是亏了自己啊！

《优势谈判》里有个很有趣的故事，有一个学习过优势谈判课程的学员，他是一个律师，需要去买一套房子。

一开始一切都很顺利，可是他想要试试这个方法是否有效，所以向卖方提出了23个条件，而且其中一些条件显得十分荒唐，在市面上几乎不存在这样的条件。

其实他自己心里也知道对方只要看一眼就会拒绝至少一半的要求。

但令他大吃一惊的是，对方只反对了其中的一条。

即便如此，这个律师依然扮演了不情愿的买家，坚持了好几天，到最后才不情愿地答应了。

虽然他只放弃了23个条件中的一个，可是卖方还是觉得自己赢得了谈判的胜利。