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第一节 分销渠道概述（第1页）

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“营销管理（.shg.tw）”

！

第九章

分销渠道策略

□学习目标

●掌握分销渠道的定义及其类型、职能

●认识中间商的类型及其在分销渠道中的作用

●了解企业在设计、管理、评价和改进其分销渠道时将面临的决策

●当社会进入“互联网”

时代，许多企业的分销模式发生了根本性的变化，这类变化是否会持久发展下去，成为未来的“常态”

●了解分销渠道在国际营销与网络营销等方面的发展趋势

□开章案例

分销渠道的末端——零售模式正在改变

生产的最终目标是自己经营的产品或服务能够被市场接受，这对于消费品来说自己是否会比其他产品或者是其他生产商生产的同类产品更快、更多地被消费者买走？对于现在的营销管理者来说很大程度不再是由质量、功能等差异越来越小的产品自身所决定，而是由一直以来被大家所忽略的零售商决定的。

2015年上海发起一阵商业转型的浪潮。

可是人们拿捏不准这个商业到底应该怎样转型？在哪些地方或是环节作什么转型？有一点是大家都认同的：在互联网迅速发展的背景下，商业如何满足消费需求，引导消费习惯，发展新的商业模式？在圣诞节、元旦节，人们看到绍兴路上的九又四分之三咖啡馆，陕西南路上的初芳园艺花店，打浦路上的来伊份休闲食品店都把生意做得风生水起，分析他们的成功之道都朝一个方向聚集：开店，就要开出自家的“新意”

——重个性、重体验、重拓展。

星巴克咖啡是以规模产生效益，而一家开在绍兴路94号老房子里的九又四分之三咖啡馆能有生存的机会吗？九又四分之三咖啡馆，是借用《哈利·波特》中的那个哈利·波特穿墙而过通往神奇魔法世界的地方的车站站名。

店主用这个名字的主要目的是想吸引“哈迷”

们的关注。

那么这个创意能够实现吗？九又四分之三咖啡店开设在绍兴路，这条全长不足一公里的小马路，却汇集了不少有趣的建筑。

例如大名鼎鼎的金谷邨，还有许多会给人带来更多联想的诸如出版社、昆剧团，也都在这条闹中取静的小马路上。

这家店面不过二十多平方米的小咖啡店随处可见各种哈利·波特的宝贝——魔杖、盾牌、羽毛笔。

实木的桌椅、暖色调的装潢、舒缓的爵士乐，样样都让人想坐下来喝杯咖啡。

咖啡店的常客主要是出版社的编辑、附近医院的医生、小区的居民。

晚上以年轻人为主，他们下了班来聊天，一聊就忘了点，使得这家咖啡店常常要过了22点才能关门。

初芳园艺花店开在陕西南路上。

店主是一位经营二十多年花店的妇女。

12年前她将花店从文化广场搬迁到马路对面，生意一直很不错。

店主曾考虑到互联网很时髦，花店也曾尝试网络销售。

但几年试下来，初芳园艺还是把精力放回到实体店上。

因为，一盘花、一棵树，到底什么颜色，什么姿态，这些感觉在网上是无法获得的。

花店的经营主要还不是店内的花卉销售，更主要的是花店外的延伸服务——为商务楼提供植物租摆服务，即花卉店指派园艺师先去商务楼了解诸如办公环境、面积大小、空间方位等具体情况，确定适合摆放哪些植物，然后向顾客提出建议，由顾客决定租赁品种并签订合同。

然后园艺师每月定期上门去料理，保证绿意盎然。

在打浦路上开了十多年的来伊份，生意从未清淡过。

最近两年，更是红火。

常人总结的原因是店址选择得当，由于商店开设在居民区密集处，又与公交和地铁站点非常近，周边还有几家不大且没有餐饮服务的旅馆。