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第一节 分销渠道概述（第2页）

所以，导致来伊份从来都不缺客流。

可是来伊份附近的其他类似商店为什么就没有这种“好运”

呢？第一，采用更为便利的支付方式。

10年前顾客多通过刷卡或现金支付，后来推出使用支付宝来付购物款，最近多使用微信支付，大大节省了顾客的时间；第二，拓宽商店的经营范围，来伊份从只销售休闲食品，逐渐推出时鲜水果、时令蔬菜和肉类，并且向年老体弱的顾客提供送货上门服务。

时下对创新商业模式的讨论非常热闹，认为最符合创新概念的商业模式应该有这样几方面的特色：

基于差别需求的精准销售加服务。

对消费群体进行更加精准的细分，提供个性化定制商品和服务。

业内人士指出，消费者不仅对满足自己特定需求的商品存在差异，发展到现在对提供的服务也有自己的特殊要求。

只有做到这些，商业模式才有胜出的可能。

基于提供全面顾客体验的完整平台。

各种实体商店与飞速发展的电商将为消费者提供截然不同的价值体验。

这两类不同商业模式在相互竞争的过程中，形成了互相取他人之长补自己之短而形成“你中有我，我中有你”

的商业模式。

基于提供更为便利的综合系统，结合社区资源与基本需求，整合社区各类商品和服务资源，建立提供包括物业、外卖、出租车、家政、快递、开锁、搬家、维修、送水、洗衣、宠物医院等各类服务信息，并集成在手机App上，为社区居民的日常生活提供一站式便利服务。

2016年年底，传闻玛莎百货计划关闭在中国内地的10家门店，太平洋百货淮海店年底也将谢幕，上海商务中心店也将关门，实体零售商店转型已成趋势。

但是实体零售商业如何转型呢？2016年11月10日，国务院办公厅发布《关于推动实体零售创新转型的意见》，为我国零售商业模式的转型画出了轮廓，明确了方向。

□案例引导

生产的最终目的是被消费者购买、消费，过去这些都是通过零售商这一环节来完成，这些零售商店用现在的流行语叫实体店。

而在电商时代，谁还会到实体店买东西？谁还会把自己生产的产品送到实体店去卖呢？看了这个案例你的想法是什么？淘汰实体店，还是改造实体店？

从营销学角度来观察和考虑，当企业设计出一种既受顾客欢迎而且价格又具有吸引力的产品后，并不意味其营销活动已告成功。

从某种意义上讲，这仅是营销活动有了一个良好的开端。

因为企业如果不设法寻找一条将这一产品送到顾客手中的最佳通道，就无法进入既定的目标市场，产品的价值也就不可能实现，企业设计的产品策略、定价策略的预计效果，也就可能成为泡影。

由此可见，分销渠道策略对营销活动具有重要意义。

第一节分销渠道概述

分销渠道是指某种产品或服务从生产者向消费者或使用者转移的过程中，取得这种产品或服务的所有权或协助所有权转移的所有企业或个人的组合。

当前，绝大多数生产者并不直接将产品销售给最终用户，生产者与最终用户之间存在多种名称各异的中介机构，例如批发商、零售商、代理商等。

这就直接导致分销渠道的概念与形式及相关策略对成功开展营销活动具有重要意义。

分销渠道也被称为分销系统或是销售模式。

虽然它们之间在学术界的定义不尽相同，但在粗略意义上近似。

一、企业设置分销渠道的原因

（一）缺乏相应的资源

企业缺乏直接进行市场销售的必要资源。

企业想直接由自己完成向目标市场顾客传递自己生产的产品需要有资金、组织、人员和经验，缺一不可，这在企业从事国际市场营销时更为常见，在东道国建立自己的销售网络会遇到种种限制。

在此情况下，企业只能选择销售合作伙伴，在目标市场寻找适合的经销商。

（二）控制分销渠道的种种好处

企业若想在目标市场有更好的发展，与企业能否在目标市场建立完善、高效的分销网络，有必然的关系。

尤其是对那些拥有著名品牌、良好声誉的优质产品的企业，在进入新市场时往往会先选择与自己企业、品牌以及产品形象匹配的经销商，通过各种形式的营销传播活动，使顾客形成购买习惯，即购买企业的产品只有到这样的商店才能如愿。

对企业来说只有这样才能实现自己的营销战略目标。