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第五节 分销渠道管理的发展（第3页）

对于网上直销渠道，生产者可以根据顾客的订单按需生产，实现零库存管理。

同时网上直销还可以减少过去依靠推销员上门推销的昂贵的销售费用，最大限度控制营销成本。

对于网上间接营销渠道，其实也就是借用传统分销渠道中生产企业借助中间商的协助以达到更快、更大、更专业，也是更有效地将自己生产的各种产品，送达目标市场并占领目标市场的目的。

此时的中间商是虚拟的电商，完全是制造商专门设置的电子商务销售平台。

通过信息化的网络营销中间商，它可以进一步扩大规模，实现更大的规模经济，提高专业化水平；通过与生产者的网络连接，可以提高信息透明度，最大限度控制库存，实现高效物流运转，降低物流运输成本。

（六）物流管理与控制

物流管理者的任务是协调供应商、采购代理、市场营销人员、渠道成员和顾客之间的关系。

对于开展网上直销的生产企业而言，可以有两种途径管理和控制物流：一种是利用自己的力量建设自己的物流系统，设计并承担各项物流活动；另一种方式是通过选择合作伙伴，利用专业的物流公司为网上直销提供物流服务，这是大多数企业的发展趋势。

为配合网上直销的顺利实施，不管是依靠自己的物流系统，还是利用外部的专业物流服务公司，基于互联网技术的现代物流系统一般具有下面一些特点：

1．顾客直接驱动。

对于专业性公司，物流系统中的物流启动和运转都是围绕服务顾客而进行的。

物流的启动源于顾客的订单，顾客的需求是货物能被及时送达。

所以，现在的物流系统，都采用现代化的信息系统技术来保证物流中信息畅通，提高物流效率。

2．全面服务性。

随着产品的复杂程度越来越高，专业性越来越强，物流公司需要对物流服务的内涵进行扩展。

以前货物送递只送到门口，现在要不断延展，特别是对于电子产品，很多客户需要提供安装、调试和技术指导等专业服务。

这将导致物流服务企业不再是简单的“送货郎”

。

3．可跟踪性。

顾客尤其是各类企业在完成订货后需要对供应方的物流过程进行有效控制，从而了解自己所购货物的各类实时信息，例如数量、送达地点、安全状态，以及货款支付状况等。

因此，现在的物流系统通过互联网技术，允许顾客直接通过互联网了解产品的送货过程。

如前面“网络营销服务策略”

中介绍的，联邦快递公司允许顾客在互联网上输入货物编号就可以查询货物最近到达的地方，以及在什么时候收货人能收到货物。

二、国际营销渠道管理

随着经济全球化，国际贸易的发展也呈现日新月异的趋势，营销管理也从国内走向国际，国际营销渠道管理也随之被提出。

国际营销渠道的类型选择与国际目标市场的进入模式有着必然的关系。

（一）国际目标市场进入模式

进入国际市场模式是企业对进入外国市场的产品、技术、技能、管理理念或模式，结合其他资源进行的系统规划，包括出口进入、契约进入和投资进入三种模式。

1．出口进入模式是企业进入国际市场的重要方式之一，包括间接出口和直接出口。

2．契约进入模式是企业与目标市场所属国家的法人单位之间通过转让技术或技能，维持长期的非股权联系。

以下五种模式最为常见：

（1）许可证进入模式，是企业在一定时期内向东道国企业转让其专利、商标、产品配方、公司名称等各种有价值的工业产权的使用权，以此取得提成费用及其他补偿。

（2）特许经营进入模式，是许可方将商业制度及专利、商标、包装、产品配方、公司名称、技术技能、管理服务等无形资产和其他产权通过合同许可东道国特许方使用并指导其生产及管理，以此获取一定初始费用及定期按营业额一定比例支付的专利使用和管理咨询等费用。

（3）合同制造进入模式，是企业向东道国企业提供产品零部件由其组装，或企业向东道国提供详细的产品规格标准并由其仿制，由企业自身负责营销的市场进入方式。

（4）管理合同进入模式，是管理公司以合同形式承担东道国公司的一部分或全部管理任务，以提取管理费、一部分利润，以某一特定价格购买该企业的股票作为报酬的市场进入模式。

（5）工程承包进入模式，是企业通过与东道国企业签订合同进行项目设计、建造完成某一工程项目，并将该项目交付合同方后，以提供诸如管理和培训工人、为对方经营该项目做准备等服务的方式进入东道国际市场。

3．投资进入模式又称股权式进入模式，分为合资与独资进入方式。

合资进入即投资企业与目标国家的企业联合投资，共同经营、共同分享股权及管理权，共担风险；独资进入即企业独自到目标国家去投资建厂，拥有完全的管理权、控制权和90%以上的产权，进行产销活动，独享经营利润、独自承担风险。

（二）影响企业选择国际目标市场进入模式的因素

影响企业选择国际目标市场进入模式的因素有：