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第七十一章 案例1 狗哥的分析与建议（第3页）

裤子里的手机震动，狗哥打过来的。

“张哥，不好意思，我接个电话。”

张卫军回答：“你接，我自己看一会。”

电话里传来狗哥的声音：“一个上午都在开视频会议，你客户走了没？”

他刚跟总部的人开完视频会议，最近天澳销售业绩不错，总部让他分享成功经验。

分享完，退出会议，他站起身来，活动筋骨，拨打段小明电话。

对段小明的业务这么上心的，这世界上也只有狗哥一人了，连段中华都只抓结果，从不管过程。

段小明对张卫军点点头，然后走开轻声说：“客户还在，他女儿觉得价格还是贵了，我刚跟客户大哥聊，正尝试说服他把实际情况告诉给他女儿，再做决定，不然这房子真卖了我怕我以后内心不安啊！”

狗哥：“然后呢？”

段小明已经走开了十多米，他看着户型模型区域的张卫军，认真的回答：“张大哥不同意告诉他女儿，其实这房子他女儿买不买还不一定，嫌贵呢，我只是觉得吧，他们这种情况不适合买房，但是真买了，他女儿过不了几个月就知道了到时候肯定遗憾终身。”

狗哥：“我懂你的心情，我过一会又要开会了，我给你分析一下，再给你点建议。”

段小明：“嗯。”

“首先，结合你早上说的，加上他们现在看了别的地方又来了，说明他们内心倾向于买小强。”

段小明：“何以见得？”

狗哥：“这是一种直觉判断，也可能不准，不管这个，我们先分析客情，很多时候客户的情况是在变化的，抗性点也是在转移的，从客户最开始说要回去商量转移到决策者非看房者本人而是他女儿，现在又转移到了价格贵这一点，所以客情一直都会变化。”

段小明认真听着。

狗哥继续说：“抛开个人感情不说，单纯从逼定上来说，我们要考虑表面问题它背后折射出来的深层次问题，犹如牙痛的病因很多种，犹如头痛医脚，现在这组客户的深层次问题就是家庭情况特殊，房价贵并不是他们现在买房的最大抗性。”

段小明有点不明白，于是问：“那是什么问题？”

狗哥在办公室里踱步：“是客户现在真正需要什么的问题，他们现在需要的这套房是一种心愿，懂吧？如果让我来接待，那么我的解决方案就是，推荐一套总价低但是可以很快交房的房源，小强一期应该还有一些房源，你找找。”

张卫军围着户型模型转了一圈，看段小明一直在电话，于是他朝洽谈区女儿那里走去。

“找一期房源干什么？那都是一些边边角角的房子了，不是1234楼就是14楼，要不就是18楼或者顶楼。”

“但是交房快，总价低，而且我记得你们一期大部分房源是年底交付，一部分下个月就要交付了吧？这样的话，她妈妈在有生之年可以住进去。”

段小明：“毛坯房呢，怎么住？”

狗哥：“交房了，他们哪怕只是摆几张凳子在家里，那也算入住了，这样房子有了，妈妈遗憾也小些了，以后女儿内疚也小一些吧。”

“可就算这样，病还是没有治上啊，这个解决方案不完美，狗哥。”

“你幻想着说服客户先治病再买房，这也不是完美的解决方案，不治病孩子以后愧疚，可治了病母亲带着遗憾离世，难两全其美，他们的问题就是没钱，买了房就不能治病，治了病就不能买房——你真想帮他们？”

段小明回答：“嗯，想帮，实在不行我求求我爸帮帮忙。”

狗哥：“求你爸？世上那么多穷苦人民，你爸又不是菩萨，你听我的，先做好置业顾问销售工作的本分，你在你们一期剩余的房源里找一套合适的，推荐给客户，逼定客户，之后我们发起众筹捐款帮他们治病，这才是真的帮，到时候喊你爸捐款。”

段小明眼睛一亮，开心回答：“对啊，我咋一下子没有想到这个呢？”

狗哥：“还记得给你的宝典开篇里写的话吗？‘好话、歹话，对他人无用的都是废话’，你想帮他们，光凭嘴巴说，是没人真正感谢你的！”

段小明点头说：“嗯。”

狗哥继续在自己办公室里踱步，说：“我们对待客户也是如此，也要真正的帮到他们，就算之后不众筹，就凭你能在一期剩余房源里选一套合适的就是莫大的帮助了，好了，接下来就看你能不能找到合适房源给他们了，去忙吧。”

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