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第六十一章 案例1 小段决定赴宴（第3页）

于是他又翻阅到宝典上有关fabe法则这部分。

其中一页的上半部分写着：“fab应用经典案例之一：调皮的猫咪。”

放大了图片，他快速浏览。

“一只猫非常饿了，想大吃一顿，这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性feature。”

“猫看作小白客户，钱看作房子，现在这只猫不知道这摞钱这个属性能干什么，不恰当的比方，就像小白客户不知道房子除了住还有什么好处一样。”

“猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：‘猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。

’买鱼就是这些钱的作用advanta。

但是猫仍然没有反应。”

“正如我们跟客户讲，买了房子，您就可以住进去——谁不知道房子可以住人呢？”

“很多时候，我们需要把住人的好处告诉给客户，客户才知道这个作用对他来说，能否有利于他。”

“我们继续猫的故事，猫非常饿了，想大吃一顿。

销售员过来说：‘猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了益处benefit）。

’话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的fab的顺序。”

“换言之，比如告诉年轻单身客户，这套房子住进去您就可以靠这套房子去相亲了，等等。”

“当然，客户不是猫，而且每个客户的需求都不一样，而且单纯的应用fab法则还远远不够，需要结合证据（evidence）来使用，这便是fab法则的升级版——fabe法则。”

“fabe法则是由台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结提出的，其中fab意思是未有变化的，e则代表证据（evidence），也就是找出需要购买商品的属性特征。”

“分析这些属性各有什么作用，根据作用找出它们带给顾客的利益，最后，再提出证据来证明这些利益确实存在。”

“所有作为证据的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。”

“对于我们房地产来说，除却公司的资质与数据作为证据之外，还可以提供与客户的聊天内容、现场商谈图片、成交图片、合同图片等等。”

“跟客户撩骚记录也可以作为证据哦！”

这句话的笔迹很娟秀，一看就不可能是狗哥的，会是谁的呢？

看到这里，段小明瞄了一眼时间，离刚才已经差不多十分钟了。

舔了一下嘴唇做出了赴宴的决定。

他拨通了张卫军的电话。

“张哥啊，耽搁了一点时间，刚处理完事情，我现在过来方便吧？”

张卫军对着电话说：“方便，怎么不方便，等你呢！”

[rg]