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第75章 场景应对（第2页）

说服和沟通有些不一样，沟通的效果取决于双方，而说服的效果取决于对方，也就是说服有没有效果由说服者控制，但由被说服者决定。

也许有些人会认为说服就是洗脑或找出一个窍门方法，让你听我的。

这时我们的预设前提【沟通的效果取决于对方的回应】就非常有用了，它告诉我们每个人都有选择权和决定权，我们要做的就是去引导对方看到更好的选择，并选择它。

当然说服也是有方法的，在莫提默·j·艾德勒的《如何听，如何说》一书里，他归纳了亚里士多德的说服三要素：人品、理性和感性。

人品取决于你的信用，如果你经常骗别人，恐怕你说得天花乱坠，也没人信你，所以人品是说服当中的首要因素；理性取决于你的逻辑架构和见识；感性取于你对人性的了解，对价值需求的把握和共情能力。

如果说服发展到双方为了各自的利益都想要说服对方，那就演变成了谈判。

谈判是在不同中寻找共同，以致双赢。

谈判不像说服那样效果只有被说服者决定，谈判的决定权回归到双方，这时就看谁有主控权。

抢夺主控权就成了谈判的重中之重。

主控权由【我要】【我不要】【你要】【你不要】四要素组成四分局。

当【我要，你要】时，这时沟通一下就搞定；当【我不要，你不要】时，这时没必要会谈；当【我要，你不要】，这时的主控权就在你方；当【我不要，你要】，这时的主控权就在我方。

比如，你要造手机需要一款高性能芯片，但只有对方有，而造手机又不至你一家，那你就没有主控权。

反过来，你造的手机超级畅销，芯片公司有n家，这时你就拥有主控权。

所有的谈判无非是通过各种途径拿到主控权。

当谈判谈不到一块，变成各有优劣，互不服气，就变成了辩论。

如果谈判是【求同双赢】，那么辩论就是【求异保我】。

我想大家都看过辩论赛，辩论的结果由谁来决定呢？并不是正反双方，而不是评委来定。

所以辩论的核心点不在对方，而在评委，只要你让全部的评委中的大部分认为你比对方强，那你就赢了。

而让全部评委中的大部分认同你，就变成了演讲。

而演讲是一对多的说服。

每种场境对应不同的背景和要求，在沟通时，你不易强行推进自己的观念，沟通不是说服；在说服时，你也不要以为把对方辩倒就是说服了，说服不是辩论；在谈判中，也不要以为只要真诚就能谈成，谈判讲的是主控权不是真诚；在辩论时，不要以为压倒对方就赢了；在演讲时，也不要急著动情或下结论，听众需要预热。”

（本章完）：..