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第十二章（第8页）

郑总神情专注地问：“什么意思？”

铺垫已毕，见话题已引起郑总的重视，洪钧单刀直入：“现在有些公司把noma工程做了一个不太恰当的比喻，说第一资源就像一位病人，而管理咨询公司就像老中医，准备投标的系统集成商就像中药房里的掌柜，而我们这些软件厂商就是被放在药柜抽屉里的药材。

他们说病人并不清楚自己的病症，需要老中医望闻问切才能开出药方，再由药房掌柜把各味药配齐，所以第一资源能做的就是躺在床上等待药来张口，而我们能做的就是躺在抽屉里等待抓药的人伸手。”

郑总面带微笑静静地听，洪钧像是受到鼓励便继续说：“这个比喻虽有不妥，但的确反映了目前的状况。

现在举足轻重的就是那些药房掌柜，他们认为自己既通医理更懂药理，也声称很了解病人的病史，药柜里各种药材应有尽有，所以他们可以撇开老中医的药方自行抓药，只要别让病人呜呼哀哉，他们想怎么配就怎么配，当然会挑选能给他们带来最大利润的药材，因为他们终究是商人。”

“所以你觉得别扭，因为你不愿意躺在药柜抽屉里。”

郑总笑道。

“第一资源不比我好多少，躺在床上的滋味也不舒服。”

洪钧也笑了“大名单、短名单都推出了，但项目选型的具体结果并不完全由第一资源说了算，而是取决于那些投标的系统集成商，他们会为争取赢标并使自己的利益最大化而组合产品，就像抓药一样选择软件、硬件、网络等等放到他们的标书里去，但这只是他们心中理想的组合，恐怕不一定是第一资源想要的吧？”

“恐怕也只能如此，我们对各类厂商都做了评议和评测，最终入围的都是我们原则上认可的，总包商只能在这个范围内选择各种产品打包卖给我们，应该不会出现我们无法接受的结果。”

郑总的口气坦然而轻松。

洪钧不愿就此放弃，又说：“以第一资源的实力和经验，完全可以自己抓药给自己吃，为什么要把选择权交给那些系统集成商呢？”

郑总抬眼凝视洪钧，慢悠悠地说：“你和系统集成商的合作遇到了一些困难吧？”

洪钧有些尴尬，他一直在试图把自己的问题变成郑总的问题，却被郑总轻易揭穿了，只得实话实说：“什么都瞒不过您。

我现在不得不把很多心思花在和系统集成商讨价还价上，争取把维西尔这味药材放进各家药房，指望他们在投标时选用维西尔的软件，相比之下我当然更愿意直接被第一资源选择。”

郑总不动声色地问：“ice的情况是不是好些？”

“是。”

洪钧坦陈“ice的重点一直放在各省公司，在各省都布了局，您也知道我们以前没有去省里跑过，先天不足啊。”

郑总笑呵呵地说：“你是想让我帮你一下？”

洪钧说：“就是不知道会不会让您太为难。”

郑总沉吟一阵，说：“这样吧，把规矩改一下的确更公平些。

人家不是说第一资源是病人嘛，不过我们已经久病成医了，抓药的事就由第一资源各省来办吧。

集团给各省发个文，要求在招标时不再只针对总包商，而是分开若干子标单独招标，软件一个标、大型硬件系统一个标、网络和系统集成一个标，萝卜和萝卜比、白菜和白菜比，我们自选各样最好的原料做出一桌佳肴，就不劳总包商配菜了。

当然，系统集成公司为了体现他们对软件系统的综合实施能力，在标书中阐述某家软件的技术方案，对此我们是欢迎的，但是不再允许他们对软件做出商务报价。”

洪钧不禁大喜过望，郑总此举剥夺了系统集成公司的总包商角色，切断了软件厂商与系统集成公司之间的商务利益纽带，使维西尔得以直接投标、得以单纯地与ice在软件单项招标中一争高下，俞威在各省苦心经营的合作伙伴阵营被这一招釜底抽薪所瓦解。

郑总见洪钧喜形于色，笑道：“怎么样？你还算满意吧？”

洪钧盘算应该如何对郑总有所表示，他知道郑总不屑于接受旁人的酬谢，这种表面上的慷慨体现着郑总骨子里的倨傲，而且郑总并非纯粹是在帮维西尔，他是不愿看到ice独大，也不愿看到第一资源各省项目被系统集成公司坐地分赃。

洪钧认真地说：“您这是给维西尔一个天大的面子，不过以我的身份还真有些承受不起。”

郑总一愣：“你什么意思？”

洪钧忙笑着说：“我老板下星期不是要来北京嘛，他哭着喊着要见您一面，您要是能抽空见一下、再把您刚才的意思当面告诉他，对他来说就是喜上加喜了。”

郑总仰靠在绿色绒面的椅背上，手枕在脑后，微笑道：“你是想要我把这个面子留给你老板？”

***

小薛在上海呆了已近十天，度日如年，各方面的消息倒是打听出不少，但都是其他家的动态：那个新近冒出来的翔远科联原来就是信远联改头换面借用的一个壳，他们和另外几家都在推ice的软件，但ice显然和杭州当地那家凯华兴业绑得最紧；ice的专家组在浙江第一资源又做了三天调研，出于公平考虑浙江第一资源问过小薛维西尔方面是否也需要再做一轮，小薛当然不甘心错过但被洪钧坚决否定了；洪钧前些天都在忙于伺候驾临北京的科克，小薛请示过几次能否去杭州摸摸情况，洪钧只是说再等几天，也许就会出现变化。

小薛等不及，他已经不愿再编造谎话搪塞浙江第一资源，因为不知道还能拖延多久，他给范宇宙打电话，范宇宙支支吾吾地说他不会去杭州冒险，但又提及他已托朋友去杭州帮他联络，至于和谁联络、联络什么他就不肯透露了。

小薛再也坐不住，只带上手机和钱包就出发了，在火车上给浙江第一资源的老钱打了电话，他已经不止一次试探过老钱，但看来老钱对那天在餐馆发生的事毫不知情。

小薛在杭州火车站上了出租车，在路上又给老钱打电话说：“老钱，我到杭州了，方便吗一起吃个饭？”

“哎哟今天不行，手头有好些事情在忙，脱不开身啊。”

“没关系，就是和你打声招呼，我现在正去那家餐馆，我还会在那间涌金厅等着，要是您来不了，有什么人替您来也行啊。”