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第82部分（第1页）

“那不会是心里既没客户，又没产品，索性不做销售，无为而治吧？”

万州的话，又引来大家一片笑声。

“当然不是。

第三‘无’是指我们的心中没有任何产品和方案，完全是开放的。

而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑，对我们也是开放的。

双方在这种境界中，完成融合，共同应对挑战，最终使客户和我们都赢。

也就是‘不销而销’。”

我说道。

“‘不销而销’真的能做到吗？”

许美美问。

“在我的销售生涯里，还没有做过这样的案例。

我盼望着今后，能和你们一起，遇到这样的销售机会。

你可以想象，赢得客户完全的信任，需要我们要具备多么高的能力呀！

这个境界就好比是登上了销售的顶峰。

而再看顾问和交易式销售时，已经发现它们原来是在山腰和山脚而已。”

许美美望着天花板，“经理，你觉得咱们哪个客户有可能做到‘不销而销’？”

“按道理说很多都可以，如果说是大项目，我看信阳集团最有可能。”

我认真说道

“那你说的这三种销售方式是不是销售员为了能多赚客户的钱，从而拽出来的呢？”

计总手下插嘴说。

计总朝他手下点点头，又朝我冷冷一笑。

我看着他们说道：“当然不是！

不过你的问题很好。

‘不销而销’是一种指导销售员首先忘记销售，才能实现销售的辩证道理，它的核心是以客户为中心，而不是以销售为中心。

之所以有三种阶段或方式，也完全是基于客户的需要而来的，因为客户的价值观分为内在、外在和战略三种，所以才有了交易、顾问和战略三种销售方式。”

“那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢？”

万州问。

“我拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡包。

你会选价钱适当，份量充足的。

你关注的是汉堡，这叫内在需求。

而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不指是食物，而是就餐环境，这叫外在。

要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不只关注食物、环境，而是婚礼的全过程，期望成功的婚礼，留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。

三者都是吃饭，需求却大不一样。

所以，我们的销售员要针对三种不同的客户需求，采用三种不同的销售方式。

不过，方式不是越高越好，要以客户尉，合适就好，既不要不及，也不要浪费。

你逛街饿了，不必去五星级酒店，可是你结婚，也不能请亲朋好友吃汉堡包呀！”

我回答道。

“哈哈！”

大家一阵哄笑。

“嗯！