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第81部分（第3页）

就和我一起去拜访客户。

后来我们得知，我们的对手大通在客户面前夸下海口，说他们的产品不但比我们的清晰，而且价格更便宜。

客户希望比较一下我们永恩和大通两种产品效果，但是大通没有演示设备，只有到一家图文店在用这种设备。

但是，地点离得比较远，客户工作忙，一直没时间亲自去测试。

就这样一直拖了下来。”

“我当时很着急，马上让南林采取主动。

重新要回了客户的图纸，有让工程师重新调试设备，打印出最佳效果。”

我有些迫不及待，插话进来。

“后来工程师讲，在技术上大通的设备绝对不可能比咱们的更清晰。

我心里有了底。

让南林扮成客户，到大通的那家图文店打印那张图纸。

结果咱们的清晰度还是稍稍好过大通的。”

我刚说到这儿，许美美已经忍不住拍起了巴掌。

我心说，这姑娘倒真是热情。

不过，得到了他们的鼓励，我的心里确实美滋滋的。

南林见我总是插话，忽然明白了应该强调经理的作用，不能只顾表现自己。

就接着说：“殷总当时特别嘱咐我开发票，这样就可以证明打印的地点和时间。

最后，我把两份打印稿交给客户比较。

而且，我还提示客户，有好的工程师调试和维护，才是设备效果更佳的保证。

客户不仅看到了设备的差异，也看到了服务的差异。

而服务正是我们的强项之一，后来虽然咱们的价格贵，但还是采购了永恩的设备！”

“好，谢谢南林！”

我一边说，边为南林鼓掌。

万州，闫宁，许美美，都紧着鼓掌。

计总则仰着头，一脸质疑地拍了两下巴掌。

他的手下甚至低着头，像是睡着了。

我又敲了敲桌子，计总的手下这才抬起头。

我说：

“我来总结一下。

一、我们要为客户着想，客户忙，我们就替做测试，而且要开发票，证实测试是公平的。

盯要争取工程师的协助，还要强调，好的服务才是设备运行效果的保证。

突出我们永恩的强项。

三、是我们自信、执着和认真的态度，感动了客户。

这个例子可见，我们和对手产品差别不大。

可是销售员的差别很大。

如果能主动，细致地为客户提供恰当的服务，甚至为客户做些份外的事，就可能赢得客户的心。

让客户能相信我们的优势，最终取胜。

有时，人的作用比产品更大！”