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第12章（第3页）

潘恩互助人寿保险公司立下了一项铁则：&ldo;不要争论。

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真正的推销精神不是争论，人的心意不会因为争论而改变的。

欧哈瑞现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。

他怎么成功的？这是他的说法：&ldo;如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：&lso;什么？怀德卡车？不好！

你送我我都不要，我要的是何赛的卡车。

&rso;我会说：&lso;老兄，何赛的货色的确不错。

买他们的卡车绝对错不了。

何赛的车是优良公司的产品，业务员也相当优秀。

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&ldo;这样他就无话可说了，没有争论的余地。

如果他说何赛的车子最好，我说不错，他只有住口。

他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的&lso;何赛的车子最好&rso;。

接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德的优点。

&ldo;当年若是听到他那种话，我早就气得不行了。

我会开始挑何赛的错；我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好；愈是辩论，对方就愈喜欢我的竞争对手的产品。

&ldo;现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。

我一生中花了不少时间在争辩，我现在守口如瓶了。

实践证明，果然有效。

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正如睿智的班杰明&iddot;富兰克林所说的：

&ldo;如果你老是争辩、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。

&rdo;

因此，你自己要衡量一下：你宁愿要那样一种字面上的、表面上的胜利，还是别人对你的好感？

你在争论中可能有理，但要想改变别人的主意，你就错得使你一切都徒劳。

美国威尔逊总统任内的财政部长威廉&iddot;麦肯铎，将多年政治生涯获致的经验，归结为一句话：&ldo;靠辩论不可能使无知的人服气。

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卡耐基进一步说明，据他本人的经验，不论对方聪明才智如何，你也不可能靠辩论改变任何人的想法。

在《点点滴滴》一书中的一篇文章，提出了怎样使不同的意见不成为争论焦点的建议：