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第17章（第1页）

而拖延式逼迫则是故意拖延达成协议的时间，以给对方造成紧张感，使其不得不寻求积极解决的办法，作为让步，从而使事情朝着有利于自己的方向发展。

拖延式逼迫与期限式逼迫正好相反，后者是给定时间，而前者是不给定时间，共同的是都用时间来给对方造成压力。

当然，实施拖延战术一定要有把握取胜。

如果因为故意拖延会给自己造成损失，就最好还是不要采取这种战术。

如果目前的情况对对方很有利，比如对手所提的要求过高等，或者目前你不立即达成这项协议也没有什么损失，那么就可以适时地利用拖延战术以获得比较好的利益。

在商场谈判中，最高超的一种技艺就是无中生有式逼迫法，采用这种逼迫法要冒一定的风险，同时也必须做得天衣无fèng。

无中生有式逼迫往往是虚设一件事情，或虚设一个竞争对手，让对方在不明就里的情况下产生压迫感，作出让步，从而使自己获利。

比如在某项谈判中，当对手宣称他们的技术何等优良、价格何等适中时，你可无中生有，告诉你已掌握了性能更好、价格更优惠的产品。

这样，就在对手的心理上投下了一层阴影。

或者，当谈判僵持不下时，你告诉对方某国的代表团已抵达，将与他们进行竞争。

对手由于不明真情，虽然怀疑，却又不可不信，产生一种压迫心理。

这样，你就可迫使他作出让步。

在各种各样的谈判者当中，最难对付的还是圈套型谈判者。

这类谈判者往往比较喜欢使用自己的聪明机智，在谈判中设下圈套，令你在不知不觉中上当受骗却又无可奈何。

圈套型谈判者可以设置各种各样的圈套，他们有的通过语言来设置圈套，有的通过一些动作或事实来设置圈套，有的就干脆将整个谈判设置成一个大圈套。

稍不注意，就会陷入对方设置的圈套。

因此，在谈判中一定要以求稳为原则，急于求成往往能够给对方造成一定的空档，使对方以圈套取胜的阴谋得呈。

在谈判中，既可以采取团体上阵的方法，也可以采取单兵作战的方法。

团体上阵可获得人多势众的好处，利用车轮战术，搞得对手精疲力竭，最后不得不认输。

而单兵作战似乎就失去了这方面的优势，往往给人以势单力孤的印象。

其实不然，单兵作战从表面上看似乎容易失败，但它中间却有一个鲜为人知的优点，那就是灵活性强，可操作性强。

只要你坚守原则，就是&ot;一夫当关，万夫莫开&ot;。

采用单兵作战型的战术需要事先进行周密的安排，同时，这种方式通常也最好是针对某一个具体问题的谈判，使谈判显示出单纯性很强的特点。

使用单兵作战型战术的商家往往抱有这样一个观点，一个人去，谈得好就成，谈不好也罢。

这就客观上为谈判者减轻了心理压力，使他可以在谈判中自由发挥，充分地施展自己的才能，达到游刃有余。

当然，单兵作战者自身也必须具有谈判者所应当具备的优良素质，能够在与对手的周旋与较量中从容不迫，变不利为有利，抓住对方的漏洞组织快速的反攻。

单兵作战者必须是多面手，对各方面的情况了如指掌，如对产品价格、原料、技术、性能、售后服务等，都要有一个全盘的了解，真正做到胸有成竹。

有这么一个例子，一家百货商场与一家洗衣机生产厂就购买洗衣机问题进行谈判。

这两个商家曾经有过关于销售洗衣机的协助。

厂家的洗衣机性能优良，洗洁性强，使用寿命长，很受客户青睐，百货商场最初购进500台，一个月的时间即一售而空。

于是，百货商场准备再次购进500台，但希望价格能和前一批一样。