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第54章（第2页）

从双眼里可以看到刚强，也可以看到软弱，可以看到自信，也可以看到自卑，可以看到勇敢，也可以看到怯懦，可以看到仁慈，也可以看到凶残，可以看到崇高，也可以看到龌龊。

此外，给人留下深刻印象的还有体态语，即手势。

在某种情况下，手势可以表达口头语言所不能完全表达的意义，使一个概念的表达趋于完整。

个别时候，语言甚至成为多余，只需一个手势，即已一切尽在不言中。

手势还可以化繁为简，巧传人意，使对方心领神会，从而也就避免了说不便出口的话的麻烦。

在谈判的开始阶段，还有两点需要引起谈判者的注意。

其一是调整、确定合适的语速。

由于谈判人员缺乏对对手的了解，减慢了谈判的语速，会影响谈判的进行。

如果谈话速度过快，那么即使是滔滔不绝，也可能给人以慌慌张张的印象。

过慢和过快的语速都是不合适的。

合适的语速应该符合两个必要条件：一是谈者不感吃力，或者用正面的说法是有轻松愉快之感；二是具有谈判效率。

其二是避免谈判开头的慌张和混乱。

谈判尤其是正式的谈判是坐着的，中间隔一张谈判桌。

从科学的角度看，这种方式远没有站着适合于谈判。

因为站着给人以更轻松、更自由、更灵活之感，可以较容易地改变相互的接触角度与距离，从而减轻心理上的拘束感。

坐在固定的位置上则完全失去了这些好处。

特别是初次进行谈判的人，面对这种短兵相接的形式，难免显得慌张。

为了避免这种临场反应，一定要凝神，坦然直视对方，轻快入题。

克服谈判或谈话中的不利因素，必须坚决地避免以下几点，可以说，这几点都是谈判者应当避讳的。

首先，不能居高临下，出言不逊。

对话双方或几方在地位上是完全平等的，要互相尊重，共同探讨，坦诚相见，以心换心，才能消除隔阂，产生感情上的共鸣。

对话所探讨问题的是非正误，并非早有定论，要承认&ot;是者可能有非，非者可能有是&ot;，所以对话中不能以势压人，要减少对话中的命令式语言，更不能强词夺理，否则将堵塞言路。

其次，不能一味迁就忍让，一味迎合。

对话要坚持原则，以理服人。

由于人们观察问题的条件和角度不同，难免对一些问题在认识上产生差异。

我们要坚信经过沟通讨论会彼此理解，但对一些涉及原则的问题，应当理直气壮地评说，不能一味迁就忍让，甚至随声附和。

对有些人即使不能说服，也应表明自己的观点，各自进行反思。

再者，不能东拉西扯，言不对题。

对话要防止无的放矢，每场对话要充分准备，掌握问题脉搏，了解问题症结，粗略估计一下对方有可能提出的问题，自己拟出针对性的答案，做到&ot;知己知彼&ot;、&ot;对症下药&ot;。

对话不应说无油无盐的淡话，官腔官调的套话，不痛不痒的闲话，而应专拣难点、热点、兴奋点，坦诚相见，有啥说啥。

　　第四章迫人信服术‐‐恰当运用措词

在这世界上，全新事物实在太少了。

即使是伟大的演说者，也要借助阅读的灵感及得自书本的资料。

想要增加及扩大文字储存量的人，必须经常让自己的头脑接受文学的洗礼。