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第12章（第2页）

当听众看着这个过程时，便会全神贯注于讲演之中。

其实，那卷尺除了生动地展现讲演者的论点外，还真是听者与讲演者之间一条沟通的线路呢。

若能使听众参与，你便是把合伙人的权利送给听众了。

演讲是这样，读书和谈话也是这样。

在谈判中，无论你使用何种方法，无论你事前做的准备有多么充分，无论对于胜利你有多大的信心……所有的准备，方法、信心，都得通过一种媒介反映出来，那就是语言。

说语言是谈判成功的关键媒介并不过分。

在谈判桌上语无伦次，不能很好地阐明自己的立场和观点，或面对对方的攻势找不到驳击的理由，那不管你采用什么方法，都必败无疑。

良好的开端是成功的一半。

对于谈话而言，愉快的开头是谈话得以深入下去的关键所在。

赵老师55岁了，最近刚接了个新班。

这个班的学生学习非常用功，但对宿舍、教室卫生不够重视。

一天晚自习，赵老师来到班上，由于她刚洗过脸，搽了点雪花，一进门便有一股淡淡的香气飘进教室。

前排的女生立即叽叽喳喳：&ot;赵老师多大年纪啦？还搽得香喷喷的？&ot;赵老师一听，忙接过话茬：

&ot;老师芳龄55啦！

你们别看我一脸的皱纹，我还挺爱美的！

这不，晚上洗过脸，我还搽点雪花膏呢。

&ot;话一出口，学生们乐了。

赵老师来个趁热打铁，把话题从爱美之心对心理健康的作用，顺势转到环境之美对学习、生活及精神面貌的作用上来，直说得学生点头称是。

从那以后，在教室、宿舍乱抛纸、果壳的人少了，值日的同学对值日工作比以前重视多了。

这里，赵老师开了讲话的好头，即便进入了角色，也一下子缩短了师生间的距离，让学生感到老师不但可敬，而且可亲，可爱，从而增强了说服效果。

赵老师说服的成功也告诉我们，在谈话切入正题之前，构造一种愉快和谐的氛围，让谈话在活泼的气氛中进行，往往能收到&ot;话&ot;半功倍的效果。

林非先生是着名的散文研究家，在全国散文研讨会上，他作了散文方面的专题发言。

发言中，他以一个房间的代表在门上贴着&ot;请勿骚扰&ot;四个字为例，谈到语言的轻重问题。

发言的当晚，他很想听听代表们的意见。

来到门上贴有&ot;请勿骚扰&ot;字条的宿舍。

一进门，便笑着对大家说：&ot;各位，我来骚扰大家了！

&ot;大家一见是林非先生，立即站起来说：&ot;欢迎骚扰！

欢迎骚扰！

&ot;当时，整个宿舍的气氛十分热烈。

互致问候后，大家畅所欲言，各抒己见，就散文的语言问题展开了深入的讨论，都觉得收获很大。

这种效果的取得与林非先生所制造的愉快的开始有关。

虽就只是短短的一句话，但充分显示了这位散文家的语言机智，他信手拈来，谈笑间消除了与他人之间的陌生感，密切了与他人之间的关系。

谈话是需要气氛的，愉快的气氛有时在不经意中产生，有的出自故意的营造，但无论属于哪一类，都必须做到自然，切忌生硬。

聪明的谈话者往往在谈话之前就对谈话对象进行充分了解。

善于在谈话开始之前营造交谈的和揩气氛，从而也就有助于自己很快进入角色。

在我们的日常交际中，一些谈话常常以不欢而散告终，其原因之一就是未能创造谈话前的愉快气氛。

心理学研究表明，人们在愉快的心境下交谈，易产生求同和包容心理，对对方观点的接受性增强，排斥力减弱。

这一研究成果应该给我们的言语交际提供有益的帮助。