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第10章（第2页）

另外，还会有尝试背诵演讲稿的危险。

马克&iddot;吐温对这样的背记讲稿曾如此说：&ot;笔写的东西非为讲演之用；它们的形式是文学的；它们生硬，无弹性，无法使自己愉快、有效的传达。

假如讲演的目的只在欢娱听众，不在说教，便须将它们变得柔软、分类、口语起来，并将其改变成通常未经事前思考的说话方式；否则，他们将会不欢迎你，你也不能使他们得到快乐。

&ot;美国着名演说家吉特林先生也说：

&ot;我相信，我所要讲的话实在太过于重要，不能在纸上写下。

我将自己的每分每毫都写在听众的脑海里，记在他们的情感中。

区区一纸讲稿，在我和我要用以感动听众的东西之间，并无容身之地。

&ot;这也正是卡耐基先生所要告诉听众的。

　　第二章演讲谈判控制术‐‐即刻进入角色

罗索&iddot;康威尔有一个着名的讲演，题目为《如何寻找自己》，他先后就这个题目讲过近六千次。

人们也许会想，重复这么多次的讲演应该已经根深蒂固地印在讲者的脑海中了，讲演的字句与音调可能不会再变了。

其实不然，康威尔博士晓得听众的程度与背景各异。

他觉得，必须使听众感到他的讲演是个别的、活生生的东西，是专门为这一次的听众而作的。

他如何能在一场接一场的讲演中成功地维持着讲演者、讲演与听众之间活泼愉快的关系呢？他这样写道：&ot;当我去某一城或某一镇访问时，总是设法尽早抵达，以便去看看邮政局长、旅馆经理、学校校长、牧师们等，然后找时间去同人们交谈，了解他们的历史与他们拥有的发展机会。

然后，我才发表演说，对那些人谈论，就得适用他们当地的题材。

&ot;这样他就可以很快地进入角色。

康威尔博士明白，成功的沟通有赖于讲演者使其讲演成为听众的一部分，并使听众成为其讲演的一部分。

《如何寻找自己》成为最受欢迎的讲演，而我们欲求一份真正的讲演辞副本却不可得，其原因就在这里。

由于康威尔博士聪明、洞察人性，而又谨慎勤奋，因此不会有两次完全一样的讲演，尽管他用相同的题材已对将近六千场的听众讲过。

你可据此而有所领悟：准备讲演时，脑海中应想着特定的听众，这有助于你建立与听众之间的和谐与密切关系。

一般来说，应当根据听众的兴趣来讲演，即可以有效地抓住听从，又可以使自己尽早进入演讲的角色。

康威尔博士就很注意这一点。

他经常在自己的讲演里插入许多当地人的谈述和实例。

听众感兴趣，是因为他的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。

这种与听众最感兴趣的联系，也就是与听众本身的联系，将可稳获听众的注意，并能保证沟通的线路畅通无阻。

艾力克&iddot;钟斯顿曾任美国商会会长和电影协会会长，几乎在他每一场讲演中都使用这种技巧。

我们看他在奥克拉荷马大学的毕业典礼上，是多么机智地使自己很快进入演讲角色，并使听众对演讲感兴趣的。

下面就是他所讲的：

各位奥克拉荷马人，对于危言耸听的贩子们，再熟悉不过了。

你们不必回想太远便会记起来。

他们一向将奥克拉荷马州列于书本这外，以为它是永远绝望的冒险。

在一九三○年，所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦们说：&ot;最好避开奥克拉荷马，除非自己携带口粮。

&ot;他们把奥克拉荷马的将来归为永恒不变的新美洲沙漠的一部分，认为永远不会再有东西开花的，但是到一九四○年，奥克拉荷马却成了花园地带以及人们举杯祝颂的对象。

因为，这个地方再一次地有小麦彼浪起伏，散放清香。

再过短短的十年之后这个长久干旱的干燥地带，遍地长满了很高的玉米长精，这是信仰的结果，也是有计划冒险的结果……因此，我们观望自己的时代时，总是向往较佳的远景。

当我准备来访时，我曾去寻找档案里的《奥克拉荷马日报》，看看一九○一年的春天是怎样的。

我想尝尝五十年前在本地的生活滋味。

结果我发现了什么？我发现了当地人全都很重视奥克拉荷马的未来，他们都对未来充满了希望。

&ot;