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第36章（第2页）

……趁此机会，我就对他们说，我已经做了使他们愉快的事，现在轮到他们顺从我的意见，做几件事了。

我相信那些党政首要们，也乐意这样做，因为他们赞助了政府重大的改革，诸如选举权税法及市公务法案等。

记住，罗斯福凡是都很费事的去征求别人的意见，且对他们的建议表示尊重……当罗斯福委派重要职司时，他使那些党政首要们，真实的感觉到，这是他们所挑选的人，这是他们的意见。

长岛有一位汽车商，用了同样的方法，把一辆旧汽车，卖给了一对苏格籣夫妇。

过去这位汽车商，把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看，他们总是认为有毛病，不是嫌这辆不合适，就是那辆什么地方有了损坏，再不就是价钱太高。

当时这位汽车商，正在我讲习班上听讲，便在班上声请援助。

我们建议他，别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车，要让他自己来买，也不必告诉他要买那一种牌子的汽车。

总之，要让他觉得这是他自己的意思。

结果情形很好……这样过了几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的，那汽车商就想到那个苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。

他打了个电话，给那个苏格兰人，说是有个问题想请教他。

那苏格兰人接到他电话就来了，汽车商说：「我知道你对于购买东西很内行……你看这部旧汽车可以值多少钱，你告诉我后，我可以在交换新车时，有个准确的资料。

」

那苏格兰人听到这些话后，满面笑容……终于有人向他请教，有人看得起他了。

他坐进车内，驾着这部车子兜了一圈，回来后说：这部车子，如果你能以三百元买进，那算是你

捡到便宜了。

」

汽车商问他：「如果我以你说的数目买进这部车子，再转手卖给你要不要？」三百元？当然，这是他的意思、他的估价，这笔生意立刻就成交了。

一位x光仪器制造商，运用同样的技巧，把一批机械仪表，卖给勃洛克林市的一家大医院，获得一笔根高的利润。

这家医院准备扩充一个新的部门，要设置一套最好的x光仪器，这事由一位l医生负责，他被那些推销员包围了，谁都说他自己的东西是最好的。

可是是中有一位制造商比较精明能干，他懂得待人处事的技巧。

他写了一封信，给那家医院的l医生。

这封信的内容是这样的：

「敝厂最近完成了一套x光仪器这种仪器的第一批货，已运来我们办事处，可是不敢说十分完善，所以我们很想再加以改良。

所以如果你能抽个时间，来我们这里参观一次，并告诉我们，如何才能使其更适合你们事业上的应用，我们非常感激。

我知道你平时工作繁忙，请你告诉我你指定的时间，我很愿意派车来接你。

」

l医生在我的请习班上，说出这件事的经过：「我接到那封信后，感到很惊讶，不但出于我所意料之外，同时也很高兴。

从来没有x光仪器制造商，会征求我的意见这次使我觉得受人重视而且感到很光荣。

那一个星期，我每晚都很忙，可是我取消一个约会，特地去看那套新的仪器。

当时我愈看，心里愈喜欢。

没有任何人强迫我买，我觉得替医院购进那套仪器，完全是我的意思，我认为那套仪器很好，就决定买下来。

」

当威尔逊在白宫时郝斯上校，对内政和外交上，有很大的影响。

威尔逊总统情赖郝斯上校，所有重要的事都跟他商量，他受到威尔逊总统的重视，还在内阁阁员之上。

郝斯上校用了什么方法，而能影响威尔逊总统到这种程度？很侥幸的，郝斯上校在一次偶然的机会中，曾对司密斯透露过，而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上，引用了郝斯的话。

郝斯曾经这样说：「我认识了总统以后，渐渐的发觉，使他信从一种意念最好的办法，就是不经心的将这意念，移植到他的心里，使他感到兴趣，并且让他自己去思索。

这种方法第一次发生效果，是因为一件令人感到意外的事。