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第86章（第2页）

而究人类的心态来说，一个人的内心，若潜伏着一份&lso;不&rso;的意念之时，那他的所有肌肉、神经，都将呈现一种拒绝的状态。

若回答&lso;是&rso;之时，体内的所有器官，就不会有收缩动作的出现。

所以，在谈话之初，我们若能令对方有许多&lso;是&rso;的回答，那将会使我们往后的建议，更能获得对方的注意。

可是人们却常忽视，得到&lso;是&rso;字反应的简单方法。

有些人，在一开始就不赞同别人的意见，他或许认为，这样就会更显示出他的重要及特出，而更容易令对方恼怒的，便是古板和激烈的会谈。

假如他们如此做的话，只是为了感官上的快乐，那即可做如上的解释，若是他想要因此而完成一件事的话，可就不是这么回事了。

如果你的亲人、朋友，或是师长，他们在开始就以&lso;不&rso;为入主观念的话，即使你绞尽脑汁，发挥极大的耐性，也难使他们驯服。

纽约一家银行的出纳员，因运用了&lso;是，是&rso;的回答，而留住了一位富有的存户。

出纳员说：&ldo;此人进来银行存款之时，我即依银行的规定，把该填写的申请表格，拿给他填写。

一般来说，客户大都立即填写，但也有些客户却完全拒绝填写。

如果此事在我尚未研读人类关系学之前发生的话，我就只好拒绝这类顾客的存款了。

但是我现在回想起来，就会为以前所说的，那些自认为颇具权威性的话，感觉到惭愧与不安。

今天早上，我立刻就利用这类知识于客户身上，我先以顾客的需求为先，而不去谈论银行的规定。

于是我学会，开始以&lso;是，是！

&rso;为回答，来表示出我的意见和他们一样，他既然不愿意填表格，我也表露出一付并不&lso;十分&rso;必要的态度。

我对那位顾客说：&ldo;若有一天，你不幸去世了，难道你不愿意将存在银行的钱，移交给你的亲人吗？&rdo;

那位客人于是回答道：&ldo;我当然愿意啊！

&rdo;我接着就说：&ldo;那么你就干脆依我们的规定，去做如何？你在这份表格内，填上你亲人的姓名与资料，以后假如你不幸去世的话，我们会立即将这些存款，较交给他。

&rdo;

那位顾客马上表示同意，因为他知道填写这份表格，对他的好处，所以态度才会缓悦起来。

他在离开银行之前，不但把表格全填上，并且采纳我的建议，另以他母亲的名义，为她开了个信托帐户，在表格内，也详细地填上他母亲的资料。

我突然觉得，一开始说话，就以&lso;是，是&rso;做为回答，不但能消除可能的争论，同时亦可使对方慡悦地采纳我的意见。

&ldo;

爱力逊是一位推销员，他说出一段他所发生之事：&ldo;有一位富有的大企业家，住在我所负责的推销范围区域内。

我们公司想要向他销售一批货物，在我前一任的那位推销员，花去将近10年的时间，但始终未能完成一笔交易。

当轮到我接管这区之后，为了揽售他这笔生意，也耗费了3年的时间，可是却也毫无一点收获。

后来又经过13年的不断探访，结果对方只买几台发动机。

而我们却以为若这回生意成交后，假如这几台发动机，不发生故障、毛病的话，相信过些时候他会再陆陆续续地向我购买几百台发动机。

过了一段时间后，我抱着一份志在必得的心理，再度去造访他，但是他公司内的工程师一见到我时，就说：&ldo;爱力逊，我们不打算再购买你的发动机了。

&lso;我吓了一大跳，便立即询问原因。

那位工程师回答说：&rdo;你们公司出售给我们的发动机，毛病百出，常常发热而烫手。

&rso;我基于过去曾有同样的情形发生，知道若与他争辩，绝不会得到任何益处，于是我就想尽办法，要让他说出一个&ldo;是&rdo;字来。