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第37章（第2页）

当你要获得人们对你的同意时，别忘了第四项规则：

以友善的方法开始。

苏格拉底的秘密

跟他人谈话时，别开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。

如果可能的话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的只是方法而已。

让对方在开始的时候，连连说&ldo;是！

是！

&rdo;，如果可能的话，尽量防止他说&ldo;不！

&rdo;。

奥弗斯德教授在他所著那部《影响人类行为》一书中说过：&ldo;一个&rso;不&lso;字的反应，是最不容易克服的障碍，当某人说出&rso;不&lso;字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。

事后，他或许觉得自己说出这个&rso;不&lso;字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严。

他所说的每句话，必须坚持到底，所以使人在一开始的时候就往正面走，那是非常重要的。

&rdo;

有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多&ldo;是&rdo;的反应，唯有如此，他才能将听者的心理导向正面的方向。

以人们的心理状态来讲，当某人说出&ldo;不&rdo;字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉完全集结起来，形成一个拒绝的状态。

如果反过来说，当一个人回答&ldo;是&rdo;的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。

所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多&ldo;是&rdo;的回答，会更容易为我们以后的建议博得对方的注意。

得到这个&ldo;是&rdo;字的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。

人们好像一开口就要反对他人的意见，似乎这样就显出他的突出和重要。

激烈的和守旧的人会谈，很容易使另一方发怒。

如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许还情有可原，若是正要完成一件事，那就划不来了。

如果你的学生、顾客、丈夫或太太，他们一开口就是个&ldo;不&rdo;字，那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。

运用这个&ldo;是，是&rdo;的方法，纽约一家储蓄银行的出纳员拉住了一位阔气的存户。

爱伯逊先生这样说：

这人来银行存款，我按照我们银行的规定，把存款申请表格交给他填写，有的他会马上填写，但有些他会拒绝。

如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填上，那我只有拒绝他的存款。

我很惭愧，以往我都是这样做的。