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第19章（第1页）

拉拉想了想说：“要不这么着，我跟你说个典故，话说有个男人赶着二十头猪去赶集，途中遇到大雨，他便去一农家求宿。

一个农妇出来说，家中只有她一人，不便留他。

男人恳求道：‘只住一晚，给猪一头。

’农妇答应了，但声明家中只有一张床，没有床可以给这个男人睡。

男人又恳求道：‘让我也睡到床上吧，给猪一头。

’农妇想想答应了。

半夜，男人要求睡到农妇上面去，农妇不允，男人保证说：‘我上来后不动，给猪一头。

’农妇想想还是答应了。

少顷，男人忍不住了，和农妇商量说：‘就动一下。

’农妇坚决不允。

男人说：‘动一下给猪二头。

’农妇终于答应后，男人动了八下就不动了，农妇连忙问：‘怎么不动了’，男人说：‘猪没了。

’农妇小声说：‘我给你猪。

’天亮后，男人吹着口哨，愉快地赶着二十头猪上路了——这个故事说明两点：第一，客户需求是可被引导和培养的，或者说被制造的；第二，为了引导和培养客户需求，前期的适当投入是合理和必须的。”

张凯不笑，严肃地说：“你这笑话虽然能讲明白道理，但是有点低级俗气，不登大雅之堂。”

拉拉扫兴了，不慡道：“胡说，这是哈佛的经典营销案例，如何不登大雅之堂？！”

张凯不信道：“是不是真的？确实不够严肃呀。”

拉拉逗他道：“你付我足够高的稿费，我今晚回家给你编一够高雅够严肃的笑话。”

张凯认真地追问说：“那你这笑话的题目叫啥？”

拉拉忍着笑道：“就叫‘我给你猪’吧！”

张凯说：“行，明天一早我就给老板说一遍‘我给你猪’。”

拉拉正色道：“张凯，我不好对你老板提这些事儿，要不他该多心了，以为我们背后议论他什么，对你反而不好。”

张凯心领神会道：“我明白，你不方便说什么，就是说了也帮不上我。

说实在的，拉拉，我是实在没人讲，和销售部的人讲不合适，只有和你们hr讲讲了，麻烦你帮我保密。

指标我就不提了，费用的事儿我自己会去和老板再尝试沟通一次，行就行，不行就拉倒。

放心，我会积极正面地沟通的，保证不再抱怨，也不顶撞，而且是单独沟通。”

张凯走后，拉拉思索着，现在小区经理压力这么大，确实孙建冬该帮助下属排除工作中的障碍才对，怎么和孙建冬说好呢？如果是陈丰，拉拉会直说。

陈丰哪怕当时不高兴，也不会妨碍两人的关系，而且过后他一般都能客观地思考一下拉拉的说法。

孙建冬就摸不着底了，前两天拉拉向他建议采用统一的模板进行一对一单独谈话，他明明很赞同的样子，可今天听张凯一说，实际上，过后他根本没有采纳自己的建议。

拉拉想，要多花点心思观察一下孙建冬。

午饭的时候，陈丰告诉拉拉，田野提出辞职。

拉拉吃了一惊，忙咽下口中的忌廉汤，问道：“为什么？”

陈丰用平静的口吻解释说：“t给她大区经理做。”

拉拉不能理解田野的选择：“t连称作二流公司都勉强，它的大区经理又不值钱，田野去那里干什么？”

陈丰分析说：“她没有说出来，我估计有一部分原因是我们这里压力比较大。”

拉拉不以为然道：“销售都是有大小年的，就算t今年压力轻一点，明年也许压力又大了，到哪里都会遇到困难，总不能遇到难处就逃避吧，田野该明白这个道理。

再说，当初她不是你拍板招进db来的吗，这两年我看你一直很器重栽培她，她留在db肯定比去t当那个大区经理有前途。