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第3章 农村包围城市（第3页）

“手机，”

李子健毫不犹豫地说。

“为什么？”

“木心有句诗说过，从前车、马、邮件都慢，一生只够爱一个人。

但人期望和家人朋友保持联系是一种本能需求。

现在我们国家人口流动大，小地方去大城市，西部往东部流动，国内的人去往国外，手机就是让人们脱离时间空间的限制，随时随地联系在一起。

这个市场太大了，一线城市没有饱和，三四线城市和广大农村还没有普及，我们有发力的地方，而且客单价高，卖一个手机比卖很多mP3利润还要好。”

这一点郝仁赞同，最初他在华强北也发现了手机产品品牌溢价空间较大，最能带动周边配件的销售。

“调研最大的发现是什么？”

“三四线城市和一二线城市消费者因为基础设施和生活工作习惯不同，人们最重视通话质量和待机时间这些比较实用功能点，反而是铃声这些附加功能没有这么在意。

另外，三四线城市人情社会特征明显，人们的购买决策更依赖于亲友推荐和口耳相传，而最能引发人们互相推荐的因素就是质量和售后，因为推荐者会特别在意日后人际影响。”

“有没有和你调研前的看法不同的地方？”

“有，最初我认为三四线城市由于收入低会高度价格敏感。

调研中发现，对于好产品，消费者也愿意花钱，只是他们会在意是否经久耐用。

另外，我还注意到，送礼在这些地方很重要，自己节省也愿意花钱送礼，包装能否提现产品的价值很重要。

很显然，之前我们判断唯有低价才能占领三四线城市消费者是错误的，他们要的可能是值，而不是便宜，我们不一定要超级低价，通过赠品、套餐等，也能够让消费者产生占到便宜的感觉。”

“说的不错，那你觉得传递什么样的信息能够说服他们购买？”

“在一线城市奏效的华丽形象广告在这里没什么用，还不如销售员简单粗暴地直接对比功能。”

郝仁连问好几个问题，李子健都对答如流，说得也和郝仁想的大同小异，直觉又找到一个对的人。

一个从农村起步的品牌，生存是第一步，用最快的办法让消费者看到实实在在的好处。

汤媛不喜欢吃零食，坐在一边静静地听大家说话，说到之前她没有注意的地方就拿出本子记录下来。

郝仁喝了一口啤酒，看见汤媛书本的页眉上随意写着一句莎士比亚的话，本来无望的事，大胆尝试，往往能成功。