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67前奏（第2页）

现在是一家人，创业伙伴。

王平提起最近的“双十二教育狂欢节”

，“思思，好未来的造节，我怎么感觉雷声大，雨点小？”

唐思思捋了一下头发，“我让人调查了他们的数据，可以说是相当失败。”

王平：“我还以为是自己的错觉，原来真的不行，不过，是什么原因呢？他们优惠的力度很大，按理说，不应该。”

唐思思：“我事后复盘了一下，应该是打乱了业务节奏。”

“哦？”

唐思思：“11月，一般来说，是公立学校的期中考试季，按照正常的节奏，在期中考试前后，需要召开家长会、进入续班工作，到12月，续班工作已经完成大部分，仅剩“颗粒归仓”

的个别动作。”

王平点头：“时间不对？”

颗粒归仓是业内术语，指过了续班期之后，针对未续班的学员，单独跟进，促使其续班。

唐思思点头，“好未来机构别出心裁造节，那之前一定是积蓄势能，想积聚到“双12”

这天集中爆发，创造营收记录。”

“是的。”

“老生续报和新生招生一起进行，意味着好未来的续班工作比别人晚了一步，会产生很严重的后果。”

王平示意她继续。

唐思思：“一是竞争者提前将自己的老生“锁死”

，好未来没有抢夺同业机构学员的可能，咱们的续班率一直很高，所以没有察觉到这方面的迹象。”

王平点头，“第二呢？”

唐思思：“二是竞争者已经忙完续班，开始招新工作，好未来还没开始，他的老生很有可能被其他机构当成新生抢走，我们最近从好未来那里吸引了不少新学员，应该是有这方面的原因。”

王平想起前几天和丁小冉的讨论。

营收确实增加。

丁小冉还猜测“学生质量变差导致的人力成本支出增加。”

唐思思继续分析，“第三点就是续班和招新同步进行，会造成目标和资源的分散，哪一项都不能全力以赴做到最好。”

王平：“这就是你之前说的精细化运营？”

唐思思：“是的，续班和招新针对的目标人群不同，学员的诉求和对机构的信任度不同，机构应对的方法也不尽相同。”

王平缓缓点头，“这么说，“双12教育节”

不仅违背了续班期的原理，也违背了K12业务运营的行业规律。”

唐思思：“对，除了“好未来”

鼓吹之外，还有几家小机构也参与了，我发现他们都有一个共同现象，新生招不好、老生又流失，雪球越滚越小。”