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涂主任说得没错,惠康几乎垄断了经信银行所有的生意,甚至在其不擅长的领域都屡屡签单,经信银行被惠康牢牢控制。
难怪周锐如此谨慎,他身陷精心布置的包围圈,左突右冲,仍然不可避免地落入圈套。
方威了解到这些后反而踏实下来,对于经信银行这么重要的客户,这是极正常的情况。
他酷爱竞争,知道竞争有输有赢,也准备好接受输赢的惩罚和奖励。
就像出生入死的将军,面临强大的难以取胜的对手,也要勇敢地大吼一声向前冲,毅然亮剑,即使战死疆场,也要面带微笑马革裹尸,这是就是销售的宿命。
既然选择这个职业,就要像古代的战士,战死疆场是他们的归宿和荣耀,软弱、绝望和放弃只能面临被人奴役的失败命运。
还好只是竞争,不像在古代战场上要以性命相拼,也许这就是文明的进步吧。
方威为此庆幸,那就更没有什么可担心的了,顶多从头再来。
方威的习惯是将所有与采购相关的客户资料都做成卡片,挂在墙上,周锐把它叫作作战地图。
黄色卡片表示最重要的决策层的客户,蓝色卡片表示管理层客户,紫色卡片表示操作层的一般客户。
这些卡片上包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色,以及详细的个人信息。
卡片上还可以再贴两个标签:一个是镶红边的关系标签,有认识、约会、信赖和同盟四种选择;另一个是镶绿边的立场标签,分别有支持、中立和反对三种选择。
卡片越挂越多,方威也越来越兴奋。
这是一幅从来没有遇到过的大型作战地图,就像敌我双方在战场上聚集前所未有的大军,决一死战。
方威在地图上排兵布阵,直到几十张卡片全部贴在白板上,他才转过身用激光笔指着白板,向众人介绍:“根据我的分析,经信银行参与项目的关键客户大约有三十几个人,分别在信息中心、市场部、财务部和纪律检查部门。
现在没有立项,还不能肯定,不过没关系,最重要的几个人一定跑不掉,只要搞定他们就足够了,我已经将他们编了号。”
激光笔指着白板上最高处的黄色卡片:“一号客户是刘丰,今年四十六岁,一直在金融系统,三年半前担任行长。
家住顺义的别墅区,儿子正在与一位空中小姐恋爱。
他精明能干,勇于冒险,在金融系统人脉鼎盛。
这是他的照片。”
刘丰的头像闪现在投影屏幕上,这是方威在网上找到的照片,照片上是一张威严的面孔。
周锐把刘丰的样子印在脑中,他的经营目标是什么?周锐问:“能不能找到关于他的文章?我研究一下。”
方威将一摞资料送到周锐面前,这是方威通过网络搜索挑出的记者对他的专访和他的讲话资料。
电脑咔嚓一声,刘丰家庭成员的头像一一掠过,忽然定格在一位笑意盈盈的女孩身上。
肖芸赞叹:“这是刘丰的女儿吗?一点儿都不像,真漂亮。”
巨大的照片映照着会议室,女孩清清淡淡的美丽反而更加摄人。
方威走到屏幕边,伸手摸到她的笑容:“赵颖,国航的空姐,刘国峰的女朋友,今年二十六岁,身高一米六八,重庆人,父亲是出租车司机,母亲下岗在家。”
“呵呵,你对她真了解,你还知道什么?”
肖芸对方威收集资料的本领佩服极了。
“我还知道她今天内衣的颜色,你们想知道吗?”
方威坏笑,他露的这一手足以震慑工程师们,让他们心甘情愿地听令,工程师们果然哄堂大笑。
肖芸急忙摆手,斥责方威变态。
“二号客户是主管技术的副行长崔国瑞,并非金融专业出身,喜欢数据,擅长分析,重视细节,有条不紊,追求完美。
对于这个项目,他建议将总部与各个地市的接口合并在一起,尽快启动,但是这个建议被刘行长否定了。
“三号客户是财务总监常仪,五十二岁,负责审批银行内部各种采购的预算。
按照惯例,他不一定参与采购的整个过程,但最终表决的时候必有他一票。
他养了一只可卡爱犬,喜欢户外运动。
“四号是业务发展总监肖晓阳,负责银行的市场运作,是刘丰的亲信。
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