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第二部分 销售中的心计学(第1页)

引子

香港心理学家顾修全博士认为:“成功营销从心理开始。”

即从了解顾客的行为与心理规律开始。

在销售过程中,了解顾客的消费心理是销售人员必备的重要素质。

如何接见客户,怎样与顾客沟通,怎样挖掘顾客潜在的购买力,以及怎样快速实现成交,都需要销售人员的攻心技巧。

销售中的心计学可以说是一种技巧性更强的心理博弈,销售人员只有掌握了心理学知识,才能通过观察顾客的言谈举止和表情变化,了解他们的购买心理,从而有意识地采取恰到好处的销售方法来达到成交的目的。

商品销售过程实质上是销售人员与顾客进行心理、行为互动和沟通的过程。

一个有经验的销售人员,可以通过顾客的种种表现,准确把握对方的内心世界。

第3章寻找有购买意向的潜在客户

不要试图说服所有人

在一些针对业务员的培训课程上,培训老师会鼓励我们说:只要信心百倍,就可以说服所有的客户!

这个论断对业务员的信心是一个极大的激励,仿佛天下就在我们脚下,客户就在我们手中,这个世界上只有我们业务员才是真正的霸主。

这种激励对于一个业务员的精神面貌的改变也许有好处,但在其开展日常业务工作时,就会体会到实际情况并不是培训时提到的那样。

很多刚参加工作的业务员迫于压力,也由于急于站稳脚跟,几乎成天都在外面开发客户,似乎他碰到的每一个人都会成为自己的客户。

也许在你看来,所有的客户都极有可能接受你的产品或者服务,而且你自己的野心也很大,不放过任何一个可以发展为客户的人!

这对刚入行的你来说,为了解市场、早日出成绩是必要的。

但事实上,提高业绩质量,不仅仅是增加客户数量这么简单,如果不想跑得那么辛苦却所得甚少的话,那么你就要动动脑筋,想一些策略了。

在具体的业务实践中,如果你对客户有一个统计分析的话,就会发现,你的客户当中有13的客户是你必须要说服也一定会说服的客户,而另外13的客户只是仅仅有购买意向的潜在客户,还有13的客户却是你永远也说服不了的客户。

这里就存在一个说服客户的技巧和顺序问题。

当我们拿到一大批的客户名单后,首先要对所有的客户资料进行核实,这是许多公司训练新人的业务谈判能力的必修课之一。

在这些客户当中,有一部分人是真正有交易意向的人,他们的确是希望通过你的桥梁作用达成交易的成功。

而另外一部分客户可能暂时没有交易的意愿,但他们希望和你成为商业伙伴,在其需要交易的时候能找到你,获得你的帮助,从而实现达成交易的意愿。

剩下的一部分客户则是没有价值的,是已经死去的信息,他们有的可能已经达成了交易,以后也不会再有交易的可能了;有的可能已经更换了电话和地址,而旧电话和地址所属的新单位,和你目前从事的行业已经不搭界了;有的干脆拨过去就是空号,公司也人去楼空了,就是能拨通,可能也已经是居家住户,而不是一家公司了。

这三类客户所占的比例相当,都在13左右。

对客户的筛选,是业务员必须做的一项工作。

对于不合格的客户,一定要懂得放弃。

这并非我们的业务能力不行,也不是客户实在太难对付,而是我们无法预知、抗拒的客观原因的作用。

明白了这一点,你就不会再感到迷惑了。

进行“圈地运动”

身为一名业务员,你的主要任务就是争取更多的客户。

当你接触到一个新产品,首先要面对的一个问题就是:客户在哪里?“客户”

两个字不会写在脑门上,也不可能是你跑到街上随手去抓一个人他就是你的客户。

事实上,客户是隐秘的,也许他们就潜藏在你不曾注意的角落里,需要你用心地去发现、去筛选。

有道是“选择不对,努力白费”

如果对客户的定位不准确,目标消费群体不明确,成功的机会就会很小。

尤其对于新入行的业务员来说,没有客户的积累,一切都需要从头做起,更是困难重重。

据统计,从事第一年销售工作的业务员,有80%的失败是来自于对“消费群体”

的定位和对潜在客户的搜索不到位!

要想提高业绩,突破营销困境,就需要有一定的找客户的方法。

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