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激发他人的高尚情操（第1页）

我的故乡在密苏里州的一个小乡村，我家附近有个卡梅镇，那就是当年美国的传奇大盗杰西·詹姆斯的故乡。

我曾经去过卡梅镇，詹姆斯的儿子现在还住在那里。

詹姆斯的儿子给我讲述了当年他的父亲洗劫火车、抢劫银行的故事，他抢钱不是为了挥霍而是劫富济贪把钱分给了他的邻居们，让他们拿去清偿债务。

詹姆斯或许当时的心态和达基·舒尔茨、“双枪将”

克劳雷、艾尔·卡彭以及黑帮“教父”

那种所谓的“侠客”

形象一样吧。

其实，所有人都一样的，他们都会把自己想象成一个无私、高尚的英雄。

银行家皮尔彭·摩根，在他的一篇调查报告中分析道，人之所以会做一件事，是因为两种理由，一种是博个好名声，一种是自己内心最真实的需求。

人们当然知道自己做这件事的最真实的理由是什么，这点毋庸置疑。

可是每个人都喜欢把这个真实的目的理想化，愿意把它伪装上一层高尚的借口。

所以，当你试图改变他人的时候，需要激发的是他们高尚的动机。

那么，这种方法用在商业上是否太理想化了呢？让我们来看看。

那是宾夕法尼亚州的汉密尔顿·法雷尔先生的例子，法雷尔先生有几套房产出租。

有个房客的租约还有四个月才到期，但是他对法雷尔先生的房子极不满意，所以威胁说要搬走。

法雷尔先生说：

那个房客，已在这里住了一个冬天，这个时段是房子最容易出租出去的时段。

秋季前，这房子就不容易租出去了。

我眼看到手的房租，就要从我口袋飞走了，真叫人焦急。

这事要放在过去，我一定找上门，把租约扔在那个房客的脸上，并告诉他，搬走可以，按照合同先把那四个月的租金付清再说。

可是，这次我采取了另外一种办法，我这样对他说：“先生，我听说您准备搬家，可是我不相信那是真的。

因为我觉得您是个讲信用的人，而且我敢跟您打赌，您就是这样的一个人。”

这房客静静地听着，表情漠然，我接着又说：“我建议您不妨再考虑一下。

如果到下个月一号，您仍决定要搬走的话，那我也就无话可说了，那样我就承认我看错了，不过，我还是相信，您是个讲信用的人，会遵守咱们的合约。

毕竟我们是人，人与猴子最大的区别就是能不能信任契约，到底是做人还是做猴子，那就看我们自己的选择了。”

果然不出我所料，到了下个月这位先生老老实实地把房租交了。

他跟我说，这件事已跟他太太商量过，他们决定继续住下去。

他们认为信守承诺，是一种美德！