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第三部分 突击欧美（第2页）

在任正非看来，与其被动地参与跨国企业竞争，不如直捣虎穴，在跨国企业的主场与之竞争。

在这样的背景下，华为开赴欧洲“战场”

，为自己的生存和发展寻找突破点。

获得英国电信的认证

时任华为副总裁的郭平曾在2012年的一次会议上说道：“‘走出去’是为了活下去！”

1998年，中国电信运营商正在剧烈的变革和重组中，运营商更关心内部重组。

郭平说道：“谁都不订货，我们的产品和设备卖不出去，所以逼迫我们往外走，找市场。”

华为开始尝试“走出去”

。

在这个阶段，华为海外市场拓展的经验十分匮乏，仍旧按照中国本土的“农村包围城市”

战略，以低成本国际化战略为起点，慢慢地向世界各地辐射。

在全球电信行业的市场占比中，北美市场大约占到30%，欧洲市场大约占到30%。

任正非直言：“面对巨大的市场，如果不尽快使我们的产品覆盖全球，那就是投资的浪费、机会的浪费。”

要想争夺这60%的市场份额，就需要拓展欧美市场。

正所谓“不入虎穴，焉得虎子”

，华为决策层经过慎重考虑，确定拿下欧美市场最可行办法的就是，从通过各地苛刻的认证开始。

时隔多年，郭平至今清楚地记得，2003年华为在撬开欧美市场前，首站就是英国。

如果要赢得英国客户的认可，前提是必须接受英国电信（BT）的认证。

2003年，英国电信开始在全球范围内选择网络设备供应商，华为此前与英国电信有过沟通，英国电信就颁发给华为一个投标的认证。

据郭平介绍，该认证不针对产品，只针对企业，总共包括质量、品质、财务、人力资源、环境、科学管理等12个维度，其中还有一项人权调查。

为此，英国电信专门调查过华为的生产线、员工宿舍及员工的加班时间、待遇，甚至调查过华为的供应商。

经过两年多的持续调查，华为顺利地获得英国电信颁发的认证。

其后，华为陆续获得西班牙电信、沃达丰的认证。

当华为获得进入欧洲的认证后，华为在欧洲市场的拓展开始有了起色。

2004年12月，华为赢得荷兰运营商泰尔弗（Telfort）搭建覆盖全国的WCDMA网络的合同，首个订单价值2500万美元。

虽然该项目的金额不是很大，但是这是华为成功迈进欧洲主流市场的一个起点。

欧洲市场的突破将华为带到了一个新的全球化阶段。

据华为财报数据显示，2010年，华为全球实现销售收入1852亿元，其中海外业务收入为1204亿元，同比增长33.8%，占总收入的65%。

而欧洲市场贡献了30%左右的海外业务收入。

分布式基站

回顾当年，当华为拓展荷兰市场时，机遇给了华为，同时也给华为带来不小的难度。

荷兰有四家电信运营商，泰尔弗是最小的一家。

为了争取更多的客户，泰尔弗也在筹建3G网络。

对于实力较小的泰尔弗来说，由于机房的空间过小，压根就放不了第二台机柜。

不得已，泰尔弗寻求全网设备供应商诺基亚的帮助，让其研发小型的机柜。

财大气粗的诺基亚不愿意承接这样的项目，一方面是因为此类小型机柜的开发成本太高，另一方面是泰尔弗的标的太小。

遭到诺基亚的拒绝后，泰尔弗只得硬着头皮寻求该地区市场冠军爱立信的帮助。

泰尔弗承诺，达成此次合作后，可以抛弃诺基亚全网设备。

面对较小的标的，与诺基亚一样，爱立信同样拒绝了泰尔弗。