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18 上市（第9页）

当飞机降落在内布拉斯加州的某个地方补充燃料时，巴里掏出了他的手机。

“我想确认一下建档进行得怎么样了，”

他告诉我们，接着便把手机夹在耳朵和肩膀之间，打开记事本，翻开新的一页，“今天的股市快收盘了。

他们应该已经很清楚明天大概是什么情况。”

“需求建档”

是公司上市准备的最后阶段。

就在几天前，这个流程发展到了白热化的阶段，因为里德和巴里正四处奔走，向潜在的投资者介绍网飞的故事。

在一家公司上市的当天，只有很少一部分股票是由个人（用华尔街的术语来说就是“散户”

）购买的。

大部分股票都被卖给了机构：由经验丰富的长线投资者管理的大型基金，比如养老基金、大学捐赠基金、退休基金、共同基金。

当然，肯定还包括“超高净值人群”

，也就是特别有钱，以至于雇用了整间办公室的投资专业人士来帮忙理财的富豪。

由于我们承销团中的主承销商美林证券承诺在上市首日出售价值逾7000万美元的股票，它肯定需要十足的把握。

为此，在上市前的两周，美林证券精心策划了一场涵盖所有主要金融市场的巡回路演。

就像百老汇音乐剧《西贡小姐》在纽约上映前需要先在纽黑文市举行首映一样，我们的上市路演从远离华尔街的地方开始，在纽约结束。

这架包机从旧金山出发，这里的投资者对技术公司更加友好，途径洛杉矶、丹佛、达拉斯、芝加哥和波士顿，最后在纽约市降落，停留了两天。

在每一站，巴里和里德都被催促着从一间办公室赶到另一间办公室，从一间会议室赶到另一间会议室，从早餐会晤赶到午餐路演，一遍又一遍地讲述着网飞值得被投资的理由。

他们花了一段时间来打磨自己的演讲技巧，弄清楚哪些地方效果好，哪些令人困惑，而还有哪些地方是他们应该避而不谈的。

在他们路演的那段时间里，有一次，因为孩子哭闹而一夜没睡的我，早上5点就来到了办公室，却发现乔尔和苏雷什已经坐在他们的办公桌前了。

“你们来得好早。”

我当时头脑昏昏沉沉的，思维很混乱。

乔尔和苏雷什看起来跟我的状态也差不多。

“其实我们压根儿就没走。”

乔尔回答道。

他解释说，里德和巴里一直因为用户流失率（订阅用户取消订阅的比率）而收到很多负面反馈。

“我们一直在观察不同用户群体的表现。

但每次我们一把里德要找的数据发给他，他就立马紧接着又提出一个问题来。”

“那个人是从来都不睡觉的吗？”

苏雷什揉着眼睛问道。

这个问题的答案是：几乎不睡。

但就连里德也已经疲惫不堪了。

当他和巴里终于到了最后一站纽约的时候，他们俩在路演过程中基本处于梦游的状态。

幸运的是，他们把陈述的要点打磨得很好，重点突出。

巴里后来告诉我，在整个行程快要结束时，他们已经达到了一个人说出前半句话，另一个就能顺利地接出下半句话的默契程度，他们俩甚至在投资者话还没出口之前就能预测到他们想提的问题。

巴里和里德一完成巡回路演，接力棒就立刻被传递到了美林证券及其销售团队的手中。

这些销售人员跟在巴里和里德的后面，收集他们两人提的投资需求，然后汇集到纽约总部，再由总部汇总形成一份详细的电子名册表格。

这份表格迄今仍然沿用传统的叫法，称为“档”

。

当然，完成了需求建档并不是从此就板上钉钉了。

所有的初步订单——不好意思，是“投资意向”