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第2章 见招拆招看人下菜（第2页）

“恩，一点私事，说不准我就给您顺便带个更大的客户回来呢，老板啊，我这哪里是出去潇洒快活呀，我这是出去给您卖命。

预算是紧张啊，您不知道我精挑细选，量体裁衣地给自己选了最便宜的航班，今天来明天去，听说明天还下雨呢，这可是真的风里来雨里去，您说我容易吗？这不是为了保持清醒的头脑明天好好的去客户那里巧舌如簧嘛。

您说，我这还不是表率，我给您稳住了周老太太，上门服务，这也不是给我们分行做贡献吗？”

季晓卿工作几年，最大的收获就是对跋扈的上司，以小卖小，服软保平安，鸡蛋碰石头的事儿，她可不干，活再好，如果光只干活了，也是白整。

人在江湖，就看江湖上的人出什么牌了。

“那么能说，多用在卖产品上，别只顾着做信托计划，行里新推的产品，特别是margin高的那几款，自己上点心，多想着点大家。”

搞了个半天，周吾明是敲边鼓来了。

就怕摸不清别人的套路，摸清了，接下来不就是见招拆招的事情了。

信托计划，不是行里的业绩指标，但是季晓卿能拿到不错的分成，而周吾明提的那些产品，是他身上背的重担，他最在意，也关乎他的利益。

但是那些产品难卖，为什么？因为银行对私业务，尤其是高净值客户，都是聪明人，他们不一定只把钱放在一家银行，他们买产品前都会货比三家，如果价格差不多，就拼客户经理的关系和谁对客人更殷勤，如果别人合算，关系越好越不好意思叫客人买。

那销售不就是把自己的脸面放在地上揉搓吗？话虽如此，高端客户经理的身份就是要送一张看上去精致的面容，提供一套专业的服务给客人，这样他们踩在脚下揉搓的时候，暗爽。

当然最差的情况是，产品超级烂，比如眼看着中美贸易战还去忽悠有钱但是不懂市场的客人买挂钩受到重创行业的产品，这种坑人的事，不仅需要放下自尊，还需要顺便放下良心。

“您的忠告，我都记在心上呢。

你看我下周约的客人，都是卖保险和基金的，有几个都谈了好几次，难说要成了。”

“你什么时候把‘难说’两个字去掉，给我说肯定就好了。

你这卖个产品，跟卖彩票似的。”

周吾明为了显示自己在职位上的德高望重，就是忍不住要抽抽小鞭子，可是他语气越强硬，时间久了就知道说出来的话就越是雷声大雨点小。

季晓卿忍不住在心里翻了个白眼，就我们银行这产品设计，卖的好不好就是跟卖彩票一样，撞上来的，无非是些时间更金贵的主儿，吃点明亏，那也是要客户经理涎着脸可劲儿讨好才来的。

“我这不是知道您为人谨慎嘛，不敢瞎忽悠您。”

“好，明天有消息了你再跟我说吧。”

季晓卿又面上装了几句顺从，才把电话挂了。

突然间觉得这周吾明也不容易，做分行行长，所有的指标都计入他的业绩，对上面卑躬屈膝，对业务一知半解，对下属连唬带骗，所以大周末的，还得计算着敲鞭子的最佳时机。

周吾明自己不是做销售出生，据说他老婆的家境很好，有一个很赚钱的家族企业，是银行对公业务的大户，每年存在银行的钱给银行带来的收益估计都够发周吾明的工资。

周吾明也想在工作上有点起色，然而这人用力的方向总是让人觉得不对，所以在总行也不受待见，公司又不想失去他老婆家的这份生意，于是把他扔到行里做行长，面上大小是个官儿还说让他到行里锻炼，里子呢也的确是找不到大用他的地方。

可是每年分销售指标的时候，可就坑了分行的销售团队了，好的揽客渠道和好的销售经理，他总是比别人慢半拍拿到，但是保险和基金这种大家听到都觉得头大的产品指标，一年比一年高。

为什么会出现这种情况？会哭的孩子有奶吃，别的行懂得去跟上面说难度，到了月底年底的，即使有机会签下来的单子，都往后一个期间挪，这样压力上涨的速度慢。

而周吾明的业绩报告，总是“实报实销”

——已经是下面的人拼了老命卖的业绩，他报出去，然后上面的人再加一点分回来成为下一期的标杆。

也就是说期中考试考了99分，期末考试只能考100分了，下个学期大家就要去做附加题了。

能不累么？好比别的行只需要全班数学成绩达标，而周吾明的行要全体奥数竞赛拿奖。

周吾明这个行长，窝囊，每次分完业绩回来，他拆解给下面每个人的时候，气氛都像是散伙饭一样。

有好几个客户经理，当即就交了辞职信。

人走了，指标又不会走，新人来了，指标的重量就更沉，整个就是个恶性循环。

可是怎么办？瞎努力的人就是那么多。

季晓卿不会去在周老太太身上用他提供的努力方案，老太太是个有明确投资偏好的人，在季晓卿接受以前，她投诉过很多客户经理，终其原因，就是强卖浪费她时间。

周吾明当领导没有领导的策略，做销售没有销售策略。

他不会明白，好的销售，永远看人下菜。

可是有几个人的工作碰的上如灵魂伴侣一般的老板呢？无论再难，这个工作都帮她撑过了那漫长难熬的时光，在人世间的这场试炼，需要打磨的地方还多着呢。

如此年轻的她，见过一样年轻的生命被无情的剥夺，还有多少过不去的事呢？