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如何成为一个谈判高手（第4页）

僵局就是双方产生了巨大的分歧，但如果你们还愿意继续谈下去，这个时候你可以把遇到的问题先放下，暂时搁置一会儿，先从其他的问题入手，或者，直接休息十分钟。

这样你和你的团队就可以有机会在其他方面找到一些新的突破点，不要把谈判的焦点都集中在一个问题上。

比如你可以说，我上个厕所，或者，咱们吃个饭吧，吃完饭之后再讨论，等等。

但如果不是僵局，谈判进入了死胡同，也就是双方都认为已经没有必要谈下去了，那应该怎么办呢？《优势谈判》这本书里说，解决这种问题的唯一办法就是引入第三方，让第三方来协调。

不要把引入第三方看成一种无能的表现，第三方的意义就是化解矛盾，第三方的身份能够更好地促使双方达成解决方案，但这个第三方一定要以一个“中立者”

的形象出现。

六、重复对方的话

打破僵局还有一个小技巧，叫重复对方的话。

重复对方的话，能让对方提高对你的好感。

因为每个人都喜欢自己，也喜欢自己的语言体系。

比如，一名绑匪在谈判的过程中说了一句“我也不想这样做，但是我没办法”

。

这时候如果问他“我知道你自己也不想这样，能说说你有什么苦衷吗”

，绑匪可能会立马发现这是在套取他的信息，觉得自己不应该继续说下去了。

但是假如重复他说的“你没有办法？”

这时候，绑匪就会掉以轻心。

心理学家里卡德·怀斯曼进行了一项研究，他通过对服务员的观察，找到了能让陌生人建立起有效沟通的方法：一种是重复，另一种是积极肯定。

他找来一群服务员，利用“积极肯定”

的方法，用“非常好”

“没问题”

“当然”

一类的语言，向客人传递赞扬和鼓励。

又找来另一群服务员，只让他们简单地重复客人的要求。

结果他发现：使用“重复”

方法的服务员，比使用“积极肯定”

方法的服务员多得了70%的小费。

七、“掀桌策略”

“掀桌策略”

这个词我是从《谈判的艺术》里读到的。

其实说起“掀桌策略”

，有一个场景你一定不陌生，那就是砍价，每次在商场中和售货员讨价还价，都是一个小小的谈判过程，场景虽小，但双方也会轮番使用各种谈判技巧。

一百可以吗？

不行，一百五。

一百一？

一百三。