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第五节 分销渠道管理的发展（第7页）

线上与线下并存的分销渠道将会被更多的“纯线上分销”

电商所采用。

案例分析

1．实体商店为何会被网店侵蚀市场？它们真的已经穷途末路了吗？

2．现在通过网店完成自己产品市场销售的大多是消费品生产商，那么诸如零配件、原材料生产商是否也可以选择网店为中间商？如果可以，与消费品网店应该有哪些不同？

3.“互联网+”

成为热词对企业在规划、设计乃至调整自己的分销渠道形式（或者叫模式）时有哪些启发？

本章复习思考题

1．分销渠道的含义与主要职能有哪些？

2．在分销渠道中有哪几种类型的中间商？它们各自承担什么具体作用？

3．影响企业选择渠道类型的因素有哪些？

4．分销渠道的长度与宽度有哪些确定标准？

5．渠道管理主要涉及哪些内容？

6．网络营销在分销渠道策略的运用方面产生了哪些创新性发展？

7．国际市场营销需要有国际分销渠道的支持，国际分销渠道是否是分销渠道的延伸？

本章问题及应用

1．商业模式对大家而言可能是一个很难琢磨的问题。

请仔细阅读下面的案例，然后想想：一个商业企业，选择自己认为合适的商业模式，对自己而言是否只是把握了机会或是承担了风险？对于分销渠道而言，上游生产企业必须将自己的产品交给分销渠道的下游商业企业，由它们来帮助销售给目标顾客，此刻所有处于上游的相关企业都必须认真研究这家下游商业企业的经营模式——也即商业模式是否合适，否则会毁在这家商业企业身上。

是什么导致在国外成功经营百年的奧特莱斯来中国就长不了？

一家来自美国已有百年成功经营史并被定位于“国际品牌折扣特卖场”

的奥特莱斯（Outlets）商店其在上海徐家汇与中山公园的两家门店先后关闭了。

据业内人士说，从2003年第一家奥特莱斯门店在中国登陆后，短短十年之内已开开关关了420家，要知道这个叫“奥特莱斯”

的商业模式在美国已有百年发展史，至今才300家。

在中国，奥特莱斯被戏称为“来死”

，成了“短命商业模式”

的代名词。

在青岛开到关仅一年；在重庆虽多活了半载，商场被改成了茶卖场；在宁波由于惨淡经营，而被强制清场；在上海也仅是一年多点时间。

在美国，奥特莱斯是国际品牌折扣特卖场，专卖“过了季、下了架、断了码”

的知名品牌百货，因为是“三了”

，自然可以打折扣甚至不计血本贱卖，其目标顾客定位很明确，就是欲买名牌又买不起刚上市新款式的消费者群体。

奥特莱斯在美国百年“未死”

的经历，就是因为在经济发达的美国同样有着那样一大批既有经济条件又有品牌消费意识的人们，还有为数不少那种虽酷爱品牌但囊中羞涩的消费者，所以迄今仍有300家也并不为多。

因为奥特莱斯折扣特卖以低价取胜，所以选择场地租金相对便宜的城市郊区，为此购买者就必须有交通工具。

购买者只有做出“即使开车前去购买而要多支出汽油费，但相对于买到自己酷爱又便宜的著名品牌商品，还是划得来”

的购买理由，才会成为奥特莱斯的忠诚顾客。

而在中国，无论在青岛、重庆、宁波还是上海，奥特莱斯都开在城市中心甚至黄金地段，奥特莱斯如何不是“来死”

。

据“奥特莱斯为何OUT了”

的网调显示，网民中有65.6%认为“折扣力度不足”

，35%认为“品牌少且知名度低”