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第一节 分销渠道概述（第6页）

现在，更多的中间商有向提供更富有特色的服务方向发展的趋势，例如，家电商店的销售人员会向购买者提供送货、安装、维修等服务。

有些供应商还利用购买者的一些购买习惯，在中间商经营商场完成一些诸如打折、买一送一等促销活动。

3．完成交易谈判。

分销渠道是为完成各类产品实体和所有权由生产企业向最终消费者转移的各项相关企业具体活动组成，实质也就是相关企业完成各项买卖活动的通道。

一个完整有效的分销渠道必须具备能够便于各类交易及与之相关的谈判的开展和完成。

交易谈判的效率又与分销渠道的功能有关。

有了明确、稳定的分销渠道，交易谈判的各方在对象、内容、方式、时间和地点等方面开展、完成谈判也就更容易明确、规范。

例如，现在许多消费品生产企业选择与一家拥有仓库和完整配送网络的大型超市集团开展交易谈判，所有的谈判项目如销售、运输、仓储以及各种服务都可以在最短时间完成。

4．按需定产。

在“大数据时代”

，生产企业、商业集团与处于最终销售环节的店铺的收银柜的电脑进行链接，使得生产、仓储、配送、销售各环节都能做到信息对接，真正做到按需生产、按需配送，为各环节降低库存创造条件。

5．资金融通。

分销渠道成员之间通过提供商业信用，解决资金暂时短缺而可能失去某些市场机会的问题。

同时渠道成员之间也可以互相提供资金帮助。

例如，生产商定期定量完成向各类中间商供货，中间商定期与供应商进行货物销售货款结算，剩余产品由生产企业负责收回。

或者为了获得新产品销售权，中间商先向生产企业支付预付款，解决生产企业可能短缺的研发资金困难。

6．分担各种风险。

在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险等）。

分销渠道长久稳定的存在，使得原来仅仅是对某一组织的威胁，转变成对整个系统的威胁，所有成员彼此的关系交错在一起，化解风险的能力得到了极大的提高。

7．畅通物流。

这是分销渠道的基本功能，也可说是分销渠道最原始的功能，对渠道上的各种中间商而言，要有稳定的货源，并能在顾客需要时及时提供，确保获得；对制造商而言，要有稳定的市场，一旦生产出来，即可销售出去。

通畅的实体产品——物流转移是渠道成员的共同心愿。

8．协调关系。

除了是垂直式分销渠道，其他类型的分销渠道系统都有一个彼此利益关系协调的问题。

由于渠道的存在，使得内部各类成员在价格、供货条件与方式、货款的支付方式等原来很重大而又不易解决的问题，都会得以妥善解决。

（二）分销渠道的基本功能

所谓分销渠道的基本功能是指在设计或改进分销渠道时必须要考虑的问题。

1．实物流。

分销渠道的主要功能就是向目标顾客传送各种产品，满足顾客需要。

2．所有权流。

在分销渠道中需要完成产品的所有权转接，明确各阶段产品所有权归属。

3．付款流。

产品货款的支付流程与实物流、所有权流呈反方向。

4．信息流。

分销渠道中传送和接受的各种信息。

5．促销流。

各种企业向目标顾客开展的各种促销活动。