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20 把潜力变成现实（第1页）

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20把潜力变成现实

假设你希望说服新客户跟你们公司签订一份利润丰厚的合约。

或者，你希望自己能在招聘面试或升职选拔中脱颖而出。

你是应该强调你过往的经验和出色成绩呢，还是应该把重点放在自己的潜力上，向客户或面试官指出你将来能够获得的成就？

本书作者之一做了个快速调查，他在办公室里问了一圈（我们承认这个方法不够科学），一个显而易见的答案浮现出来：应该把重点放在以往的经验和成就上。

乍一看这很合理。

实实在在的成绩肯定比未来潜力更有说服力，这理由很充分：这些都是已经取得的成就，是千真万确，毋庸置疑的。

因此，在其他条件都一样的情况下，客户在选择应当跟哪家公司签订这份利润丰厚的合约时，比起一群毛头小伙组成的、只是有成功潜力的公司，一个已经营多年并获得过数个行业大奖的公司显然更有胜算。

同样，更有希望在升职选拔中胜出的应该是已经取得了出色成绩的那一个，而不是只具备发展潜力的那一个。

但在现实中，事情往往并不是这样。

许多体坛新秀就是凭借未来的潜质谈下了令人瞠目结舌的大合同。

曾经的NFL四分卫贾马克斯·拉塞尔（JaMarcusRussell）是2007年NFL国家橄榄球联盟、NationalFootballleague的选秀状元，奥克兰突袭者队（OaklandRaiders）跟他签下了数目惊人的、价值6100万美元的合同。

显然，突袭者队看到拉塞尔的大好前景，所以他们愿意花大价钱把他签下来——他们购买的是尚未转化成赛场胜绩的潜质。

在商业世界中，不少人都能记起这样的例子：一个前途被看好却没什么经验的候选人击败了更有资历的同事，赢得了升职机会。

如果你曾经在业务拓展部门或销售部工作过，你肯定遇到过这样的事：一个工作经验和过往业绩压根无法跟你相提并论（至少从履历表上看不出来）的对手把客户从你这儿抢走了。

所以，说服他人的时候，你应该把重点放在哪儿？是强调潜力呢，还是强调现实？

根据说服科学家扎卡里·托马拉（ZakaryTormala）、杰森·贾（JaysonJia）和迈克尔·诺顿（MichealNorton）［这位是出色的好书《花钱带来的幸福感》（HappyMoney）的作者之一］的观点，你应该强调未来的潜力——这多少有点儿违背直觉——因为在决策者看来，能出色完成某件事的潜质往往比已经在这件事上取得过出色成绩更重要。

换言之，潜力往往会战胜现实。

在托马拉和同事们做的一个实验中，受试者对一名应聘者的能力进行评估。

此人申请了一家大型公司的银行部门的高级管理职位。

所有的受试者都得知，这位应聘者在康奈尔大学（CornellUniversity）取得了学士学位，专业是经济学，平均成绩点数（GPA）成绩3.82，并在纽约大学（NewYorkUniversity）深造，拿到了工商管理硕士（MBA）学位。

然而，一部分受试者得知，这位应聘者有两年的银行业相关经验，最近还在一个名为“领导力成就评估”

的测试中取得了92分（满分100）的成绩。

而另一部分受试者得知，这位应聘者没有银行业的相关工作经验，最近在一个名叫“领导力潜质评估”

的测试中取得了92分（满分100）的成绩。

所有的受试者都被告知，这两个测试评估的都是候选人在今后两年内的表现情况。

结果非常明显。

受试者认为，“潜质版”

应聘者比“成就版”

应聘者更出色，更值得雇佣。

从客观上看，潜质版的应聘者实力较弱，因为他没有相关工作经验，但尽管事实如此，受试者还是得出了上述结论。

有趣的是，当工作人员请受试者们预测哪一位应聘者会在未来五年内做出更好的业绩时，受试者依然更愿意选择“潜质版”