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12 如何避开决策陷阱（第1页）

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12如何避开决策陷阱

1973年，时任美国广播公司（ABC）副总裁的巴里·迪勒（BarryDiller）还是黄金时段节目的负责人，他打破了一个纪录：以330万美元的天价买下了电影《波塞冬号历险记》（ThePoseidonAdventure）的电视播放权。

单是这个巨额数字就够引人侧目的了（这笔钱在今天大约为1530万美元），但更让人惊愕的是，就在迪勒拿起笔签合同的那一刻，他已经心知肚明——这笔交易，他起码得损失100万美元。

这笔钱比他该付、想付、甚至需要付的还要多。

那么，是什么原因让一个拥有多年行业经验的资深管理者做出了这个决定？轮到你谈判的时候，有哪些小改变可以帮助你避免犯下类似的错误？

咱们先暂且离开20世纪70年代的电视行业，到另一个完全不同的环境里转转——当今的商学院。

哈佛商学院教授马克斯·巴泽曼（MaxBazerman）在他谈判课的第一天都会做一个有趣的实验：从钱包里抽出一张20美元的纸币来拍卖。

只要遵守两条原则，任何人都能参与拍卖：价格以1美元递增；第二名要受惩罚，罚金就是他最后的出价，而且什么都得不到。

拍卖一开始，学生们的手都迅速举了起来，因为大家都想抓住这个捡便宜的机会。

“模式总是一样的，”

巴泽曼说，“拍卖很快就白热化了。”

可是，有趣的事情随即发生了。

等出价到了14～16美元之间，竞拍者全都突然意识到，自己并不是唯一想捡便宜的人。

大家都飞快地退缩了，胳膊放了下来，手塞到了口袋里，只剩下两个出价最高的人还在继续。

到了这个关口，真正有趣的现象出现了。

在不知不觉的情况下，余下的两个竞拍人被锁定在了一个新游戏里。

这两人不是要争着获胜，而是抢着别输。

任何一个局外人都很清楚，竞拍者们应当在拍卖失控前赶紧止损。

可他们很少这么做。

巴泽曼说他做过两百多次这样的拍卖游戏，只有一次是在20美元之前止步的。

有时候一张20美元的纸币能卖出100美元，还有一次卖出了破纪录的204美元。

这是怎么回事？看来，在巴泽曼的拍卖中有两个说服因素联合起来影响了竞拍者的行为。

第一个是承诺和一致原理，也就是说，一旦某人做出了一个哪怕是很小的承诺，他也会迫于内心和外部的压力，做出与这个承诺相一致的行为。

在这个拍卖游戏中，我们很容易看到，参与拍卖的成本只需1美元，这个承诺足够微小，以至于绝大多数人都愿意试试。

这就难怪有那么多人都举起了手。

拍卖中的价格增幅也很小，进一步燃起了竞拍人保持一致的欲望。

就好像他们对自己说：“我已经拿出了1美元，这不过是个小数，所以再添1美元也没什么大不了。”

当然，事态很快就明朗起来，很多人都参与了拍卖，而且大家都在竞争同一个稀缺资源（要记住，只有一个人可以成功地拍到那张20美元的钞票），此时第二个说服因素开始起作用：赢的欲望没那么大了，不能输的念头占了上风。

ABC的迪勒之所以失手，正是因为这个。

他知道对手电视台也有意竞买那部电影的播放权，而且他已经投入了那么多时间和资源，更不用说还有名声问题，所以迪勒只能朝着一个方向走去。

拍卖价格不停地往上抬，很快就过了盈亏平衡点，投入反而是往外扔钱了。

迪勒的故事反映出了一个陷阱，不少好胜心很强的谈判者都容易掉进去——这就是所谓“逐步升级的承诺”

，这种现象不局限于个人行为。

就在迪勒主持那次谈判的同期，长岛电力公司（LongIslandLightingCompany）正打算为它7000万美元的核电厂揭幕。